Μία από τις πιο σημαντικές τακτικές τιμολόγησης στον ξενοδοχειακό τομέα είναι η διαχείριση απόδοσης, η οποία συνεπάγεται στρατηγικό έλεγχο των αποθεμάτων μέσω δυναμικής τιμολόγησης. Ένα από τα πιο σημαντικά οφέλη της διαχείρισης απόδοσης είναι ότι δίνει τη δυνατότητα στα ξενοδοχεία να μεγιστοποιήσουν το εισόδημά τους.
Όπως γνωρίζει κάθε διαχειριστής εσόδων, η γνώση, ο επηρεασμός και η πρόβλεψη της συμπεριφοράς των καταναλωτών είναι κρίσιμης σημασίας για τη βελτιστοποίηση των εσόδων. Όλα έχουν να κάνουν με το χρονοδιάγραμμα, την προσφορά του κατάλληλου προϊόντος στον κατάλληλο αγοραστή την κατάλληλη στιγμή. Επειδή μια από τις ζωτικές ανησυχίες των ξενοδόχων είναι η πληρότητα, είναι σημαντικό να κατανοήσετε πώς να χρησιμοποιήσετε τη διαχείριση απόδοσης προς όφελός σας.
Τα ξενοδοχεία μπορούν να εκμεταλλευτούν τη δύναμη του αυτοματισμού με αυτόν τον τρόπο, μεταμορφώνοντας τον τρόπο με τον οποίο οι ξενοδόχοι σκέφτονται για τη φιλοξενία. Τα ξενοδοχεία που είναι συνδεδεμένα και ανοιχτά σε ενσωματώσεις μπορούν να προσφέρουν μια εξαιρετική εμπειρία επισκεπτών, ενώ παράλληλα ελέγχουν τις ροές εσόδων.
Αυτό το άρθρο θα διερευνήσει τι σημαίνει διαχείριση απόδοσης και τα πλεονεκτήματά της στις υποκατηγορίες για το πώς αυξάνει τα μοτίβα κρατήσεων, εξαλείφει τα σφάλματα τιμολόγησης, αποτελεσματική τμηματοποίηση πελατών, κατανοεί τα πρότυπα κρατήσεων και αυξάνει την πρόταση αξίας.
Τι είναι η Διαχείριση απόδοσης;
Η διαχείριση απόδοσης είναι μια προσέγγιση τιμολόγησης που χρησιμοποιείται στον τομέα της φιλοξενίας για να αξιοποιήσετε τα περισσότερα χρήματα από το ευπαθές απόθεμα, όπως δωμάτια ξενοδοχείων ή αεροπορικές θέσεις.
Αυτή είναι μια στρατηγική που βασίζεται στην έννοια της πώλησης του σωστού προϊόντος ή υπηρεσίας στον κατάλληλο πελάτη τη σωστή στιγμή για τη σωστή τιμή. Όταν πρόκειται για τον ξενοδοχειακό κλάδο, η διαχείριση απόδοσης σημαίνει απλώς την πώληση του εξοπλισμού στη σωστή τιμή στον κατάλληλο πελάτη για βελτιστοποίηση του εισοδήματος.
Η διαχείριση απόδοσης είναι μια έννοια που είναι συγκρίσιμη με τη διαχείριση εσόδων. Ωστόσο, υπάρχει μια στενή γραμμή που χωρίζει τα δύο. Τα έσοδα που κερδίζονται από την πληρότητα των δωματίων ή τις τιμές δωματίων είναι το επίκεντρο της διαχείρισης απόδοσης του ξενοδοχείου. Η διαχείριση εσόδων, από την άλλη πλευρά, περιλαμβάνει πολύ περισσότερα από την απλή κατοχή.
Διαβάστε για μια πιο εις βάθος κατανόηση σχετικά με το τι είναι η διαχείριση απόδοσης .
Ποια είναι τα στοιχεία της διαχείρισης απόδοσης;
Τα ακόλουθα στοιχεία είναι απαραίτητα για τη δημιουργία αποτελεσματικών στρατηγικών διαχείρισης απόδοσης ξενοδοχείων:
1. ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΟΜΑΔΙΚΗΣ ΔΩΜΑΤΙΟΥ
Οι επιχειρήσεις φιλοξενίας μπορούν να προβλέψουν τη συμπεριφορά της ομάδας και να κανονίσουν καταλύματα σε ομαδικές κρατήσεις ανάλογα, εξετάζοντας τα δεδομένα ομαδικών κρατήσεων. Σύμφωνα με τάσεις του παρελθόντος, ο ρυθμός κρατήσεων του ομίλου αντιπροσωπεύει τον ρυθμό με τον οποίο γίνεται η κράτηση.
Η αναμενόμενη ομαδική δραστηριότητα βοηθά στην παρακολούθηση των επαναλαμβανόμενων τάσεων του ομίλου, στην πρόβλεψη της ζήτησης της αγοράς ανάλογα και στη συνέχεια στην προσαρμογή των τακτικών πωλήσεων.
Ο χρόνος παράδοσης για ομαδικές κρατήσεις αναφέρεται στο πόσο μακριά από τη διαμονή γίνονται οι κρατήσεις. Αυτό είναι ζωτικής σημασίας για να αποφασίσετε εάν θα αναλάβετε μια άλλη ομάδα και πόσο θα χρεώσετε για να τους κλείσετε.
Όταν μια επιχείρηση φιλοξενίας λαμβάνει ομαδικά επιχειρηματικά αιτήματα εις βάρος των μεμονωμένων επισκεπτών, η μεταβατική επιχείρηση εκτοπίζεται. Θα μπορούσαν να προκύψουν προβλήματα κερδοφορίας και αρνητική φήμη.
2. ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΠΡΟΣΩΠΙΚΩΝ Ή ΜΕΜΟΝΩΜΕΝΩΝ ΔΩΜΑΤΙΩΝ
Για να κατανοήσετε πώς συγκρίνονται οι πρόσφατες κρατήσεις με προηγούμενες και προβλεπόμενες τιμές, το προσωπικό της ρεσεψιόν θα πρέπει να παρακολουθεί τη συχνότητα κράτησης και τον χρόνο παράδοσης των μεμονωμένων πελατών. Αυτό το στοιχείο βοηθά στη διατήρηση της καρτέλας για τόσες δυνατότητες δημιουργίας εσόδων και δεν πρέπει να υποτιμάται.
3. ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΕΣ ΤΡΟΦΙΜΩΝ ΚΑΙ ΠΟΤΩΝ
Ακόμα κι αν το ακίνητό μας δεν βρίσκεται κοντά σε ένα συνέδριο, μπορεί να λάβει παραπομπές από άτομα που έχουν εκτοπιστεί από το συνέδριο και μικρές ομάδες, κάτι που μπορεί να έχει σημαντική επίδραση στα κέρδη.
Αυτό το στοιχείο είναι αποτέλεσμα του ότι οι άνθρωποι αισθάνονται δυνητικά την ανάγκη να αγοράσουν φαγητό, ποτά ή άλλα αναψυκτικά πριν, κατά τη διάρκεια και μετά από ένα συνέδριο, συνέδριο ή σεμινάριο.
4. ΕΙΔΙΚΕΣ ΕΚΔΗΛΩΣΕΙΣ
Κατά τη διάρκεια σημαντικών εκδηλώσεων, τα ξενοδοχεία μπορεί να επιλέξουν να περιορίσουν τις εκπτώσεις στις τιμές των δωματίων ή να καθορίσουν μια ελάχιστη διάρκεια διαμονής, προκειμένου να αξιοποιήσουν την αυξανόμενη ζήτηση.
Μια οικογένεια που σκοπεύει να φιλοξενήσει όλους ή τους περισσότερους καλεσμένους του γάμου της στο ακίνητό σας μπορεί να αισθάνεται πιο υποχρεωμένη να το κάνει όταν προσφέρετε τεράστιες εκπτώσεις, ειδικά για αυτούς. Να είστε προετοιμασμένοι για τέτοιου είδους εκδηλώσεις και να είστε έτοιμοι να ικανοποιήσετε τους καλεσμένους σας στο μέγιστο των δυνατοτήτων σας.
Οφέλη από τη διαχείριση της απόδοσης
,
Υπάρχουν πολλά οφέλη από τη χρήση της διαχείρισης απόδοσης στα ξενοδοχεία, όπως βελτιωμένα πρότυπα κρατήσεων, καλύτερη κατανόηση των τάσεων κρατήσεων, λιγότερα σφάλματα τιμολόγησης και καλύτερη πρόταση αξίας. Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στα οφέλη.
- Αυξήστε τα Μοτίβα Κρατήσεων
Η μηχανική εκμάθηση και τα προηγμένα αναλυτικά στοιχεία έχουν αλλάξει τον τρόπο που οι άνθρωποι σκέφτονται για τη φιλοξενία όλα αυτά τα χρόνια, επιτρέποντας την εξέλιξη της διαχείρισης απόδοσης. Επειδή τα έσοδα είναι πιθανότατα η βασική ανησυχία για τους ξενοδόχους, είναι ζωτικής σημασίας να θυμόμαστε ότι το πραγματικό όφελος της διαχείρισης απόδοσης είναι ότι βοηθά τα ξενοδοχεία να βελτιώσουν τα έσοδα αυξάνοντας τα πρότυπα κρατήσεων, ακόμη και όταν το ξενοδοχείο δεν έχει κλείσει πλήρως. Ένα εξαιρετικό πρόγραμμα διαχείρισης απόδοσης αυξάνει αποτελεσματικά τα μοτίβα κρατήσεων, γεγονός που δημιουργεί περισσότερους επισκέπτες και βελτιώνει τα έσοδα.
- Εξάλειψη σφαλμάτων τιμολόγησης
Οι διαχειριστές εσόδων και οι ξενοδόχοι μπορούν να εξαλείψουν τα ανθρώπινα λάθη ορίζοντας ποσοστά με βάση την πρόβλεψη της ζήτησης και όχι τα προβλεπόμενα πρότυπα κρατήσεων, χάρη σε ένα καινοτόμο σύστημα λογισμικού διαχείρισης απόδοσης. Αυτό το πρόγραμμα διαχείρισης σάς δίνει τη δυνατότητα να μετακινήσετε τη διαχείριση ξενοδοχείων στο μέλλον χρησιμοποιώντας τεχνολογία για την αυτοματοποίηση των διαδικασιών. Για παράδειγμα, μπορείτε να προσδιορίσετε τις βέλτιστες τιμές ξενοδοχείων για την περίοδο με βάση ακριβή δεδομένα, εάν έχετε ένα σαφές σύνολο δεδομένων από ενσωματώσεις λογισμικού.
- Αποτελεσματική Τμηματοποίηση Πελατών
Κάθε επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να περιλαμβάνει τμηματοποίηση της αγοράς και μια εξαιρετική πρόβλεψη μπορεί να βοηθήσει στην αποτύπωση των αποχρώσεων αυτής της τμηματοποίησης. Επιπλέον, οι τάσεις και τα μοτίβα κρατήσεων, οι προθέσεις για κράτηση και οι προτιμήσεις των επισκεπτών μπορούν να αποκαλύψουν ορισμένες από αυτές τις περιπλοκές.
Τα ξενοδοχεία επωφελούνται από διάφορους επισκέπτες καθ' όλη τη διάρκεια του έτους, συμπεριλαμβανομένων των μοναχικών ταξιδιωτών, των οικογενειακών ομάδων και των επαγγελματιών επισκεπτών. Τα ξενοδοχεία μπορούν να χρησιμοποιήσουν αυτήν τη μέθοδο για να προσδιορίσουν ποια τμήματα χάνουν και να προσαρμόσουν ανάλογα τη στρατηγική μάρκετινγκ.
- Κατανοήστε τα μοτίβα κράτησης
Οι πελάτες δεν δημιουργούνται όλοι ίσοι. Μερικοί άνθρωποι κάνουν κράτηση με την ώθηση της στιγμής, ενώ άλλοι προγραμματίζουν μήνες νωρίτερα. Με αυτόν τον τύπο συστήματος διαχείρισης, οι ξενοδόχοι μπορούν να αλλάξουν την τιμολόγηση σε συμπεριφορά κρατήσεων, εάν έχουν πλήρη αντίληψη των μοτίβων κρατήσεων. Για παράδειγμα, θα μπορούσατε να χρεώσετε υψηλότερη τιμή σε όσους κάνουν κράτηση της τελευταίας στιγμής με αντάλλαγμα μειωμένη τιμή σε όσους κάνουν κράτηση νωρίτερα και φροντίζουν να καλύπτουν σταθερά έξοδα. Επί του παρόντος, τα ξενοδοχεία παρέχουν χαμηλότερο κόστος κατά τη διάρκεια της εκτός εποχής και υψηλότερες τιμές κατά την περίοδο αιχμής. Ωστόσο, μπορείτε να τροποποιήσετε αυτές τις τιμές με αυτό το σύστημα μεταβλητής τιμολόγησης ανάλογα με το πότε κάνει κράτηση ο πελάτης.
- Πρόταση Αύξησης Αξίας
Η αντιληπτή αξία των καταναλωτών είναι το ποσό που πιστεύουν ότι ένα πράγμα τους αξίζει και είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν περισσότερα για σπάνια είδη. Στον ξενοδοχειακό κλάδο, ισχύει η ίδια αρχή: οι πελάτες είναι πρόθυμοι να πληρώσουν περισσότερα κατά την περίοδο αιχμής, καθώς η αντιληπτή αξία είναι υψηλότερη. Μπορείτε να δημιουργήσετε αυτή την αντιληπτή αξία στο μυαλό των πελατών χρησιμοποιώντας μια μεταβλητή δομή τιμολόγησης, παρακινώντας τους να κάνουν κράτηση πιο μακριά εκ των προτέρων και, επομένως, χρησιμοποιώντας μεθόδους μάρκετινγκ για να ενισχύσετε αυτήν την αντιληπτή αξία.
- Μειονεκτήματα της διαχείρισης απόδοσης
Ένα αρνητικό είναι ότι επειδή οι κρίσεις βασίζονται σε δεδομένα και προβλέψεις, οι συνήθεις πελάτες δεν τυγχάνουν ειδικής μεταχείρισης. Ένα άλλο μειονέκτημα είναι ότι εάν το σύστημα δεν προβλέπει σωστά, δεν θα βοηθήσει στη μεγιστοποίηση των εσόδων, επειδή δεν μπορούν να προβλεφθούν απρόβλεπτα γεγονότα όπως πανδημίες και φυσικές καταστροφές.
Τα ξενοδοχεία πρέπει να αποκτούν δεδομένα, να τα οργανώνουν και να συνεργάζονται με άτομα που είναι αρμόδια για να τα τοποθετήσουν σε ένα σύστημα τιμολόγησης για ακριβή πρόβλεψη. Ωστόσο, καμία πρόγνωση δεν μπορεί να εγγυηθεί ότι είναι 100 τοις εκατό σωστή. Επειδή υπάρχουν τόσα πολλά στοιχεία που αυξάνουν τη ζήτηση, ένα από τα μειονεκτήματα είναι ότι οι εκτιμήσεις εσόδων μπορεί να μην ανταποκρίνονται στις πραγματικές τάσεις της αγοράς, θέτοντας τα έσοδα σε κίνδυνο.
Πώς να υπολογίσετε τη διαχείριση απόδοσης;
Ο τύπος των εσόδων που επιτεύχθηκαν και τα πιθανά έσοδα μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τον προσδιορισμό της διαχείρισης της απόδοσης με την απλούστερη δυνατή μέθοδο.
Για παράδειγμα, τα πιθανά έσοδά σας είναι 30.000 $ εάν το εξοχικό σας είναι ανοιχτό κάθε βράδυ για μια περίοδο 30 ημερών και το υψηλότερο ποσοστό είναι 500 $ ανά διανυκτέρευση. Ωστόσο, είχατε κρατήσει μόνο 20 διανυκτερεύσεις για αυτόν τον μήνα, και επειδή είναι εκτός σεζόν, πλήρωσαν τη χαμηλότερη τιμή των 350 $ ανά διανυκτέρευση, με αποτέλεσμα ένα εισόδημα 14.000 $ για το μήνα. Η απόδοσή σας είναι 14000/3000, που είναι 46,6%.
Μπορείτε να αλλάξετε τις τιμές σύμφωνα με τη μεγαλύτερη εικόνα συγκρίνοντας την απόδοσή σας. Θα είστε σε θέση να τροποποιήσετε τις τιμές σας και να αυξήσετε τις συνολικές ετήσιες αποδοχές σας καθώς αποκτάτε μια σαφέστερη κατανόηση της ζήτησης για το ακίνητό σας και των παραγόντων που την επηρεάζουν.
Παραδείγματα στοιχείων που μπορεί να επηρεάσουν τις τιμές σας περιλαμβάνουν:
- Τοπικές δραστηριότητες που προσελκύουν επισκέπτες
- Πόσα άλλα ενοικιαζόμενα σπίτια υπάρχουν κοντά.
- Πώς βλέπουν οι υποψήφιοι επισκέπτες το σπίτι σας.
- Προσαρμογές στην περιφερειακή οικονομία.
- Ιστορικές προοπτικές για τις προβλέψεις του μέλλοντος
- Εκτός εποχών σε αντίθεση με τις εποχές αιχμής.
Κατανόηση της ελαστικότητας τιμής και της αντιληπτής αξίας
Η ιδέα της ελαστικότητας των τιμών, ή η αντίληψη ότι διάφοροι πληθυσμοί μπορεί να αντιδράσουν απρόβλεπτα στην τιμολόγηση, είναι ένα από τα χαρακτηριστικά της προσφοράς και της ζήτησης.
Είναι η «προθυμία πληρωμής» του καταναλωτή, η οποία δεν ευθυγραμμίζεται απαραίτητα καλά με τη συμβατική θεωρία προσφοράς και ζήτησης, η οποία υποστηρίζει ότι οι υψηλότερες τιμές μειώνουν την κατανάλωση.
Καθώς σχετίζεται με την αντιληπτή αξία των εμπορευμάτων που αγοράζονται, η ελαστικότητα των τιμών μπορεί να έχει αντίκτυπο στις τιμές των ξενοδοχείων. Εξαιτίας αυτού, τα πολυτελή ξενοδοχεία ενδέχεται να διατηρούν χαμηλή προσφορά και υψηλές τιμές χωρίς απαραίτητα να μειώνουν τη ζήτηση.
Ωστόσο, η αντιληπτή τιμή είναι δύσκολο να ποσοτικοποιηθεί και δεν θα εμφανίζεται στην αναφορά. Επιπλέον, υπάρχουν περισσότερες επιλογές για διαμονή που είναι διαθέσιμες στους επισκέπτες τώρα από ποτέ.
Οι ταξιδιώτες έχουν πλέον πρόσβαση σε ένα ευρύτερο φάσμα εναλλακτικών λύσεων λόγω της ανάπτυξης εναλλακτικών κατοικιών, που τους διευκολύνει να επιλέξουν την τιμή και την υπηρεσία που ανταποκρίνεται καλύτερα στις ανάγκες τους.
Υπάρχει μεγαλύτερη ελαστικότητα τιμών, καθώς οι πελάτες μπορούν απλώς να ανταλλάξουν συγκρίσιμους τύπους καταλυμάτων, εγκαταστάσεις και ακίνητα. Είναι ευκολότερο να αποκτήσετε αυτό που θέλουν οι πελάτες χωρίς να ξοδέψετε περισσότερα από όσα επιθυμούν.
Ο αυξημένος ανταγωνισμός και η πίεση για πιο δίκαιες τιμές προκύπτουν από τις αυξημένες επιλογές. Σήμερα, περισσότερο από ποτέ, οι οικοδεσπότες πρέπει να προωθούν τις ιδιοκτησίες τους με λεζάντες και εικόνες που μετατρέπουν τους θεατές σε κρατητές και παρουσιάζουν τη σωστή τιμολόγηση στον κατάλληλο καταναλωτή στα κατάλληλα κανάλια την κατάλληλη στιγμή.
Τελικές Σκέψεις
Τα οφέλη της διαχείρισης της απόδοσης υπερτερούν σημαντικά των μειονεκτημάτων. Φυσικά, δεν είναι ιδανική μέθοδος γιατί υπάρχει πάντα χώρος για σφάλματα όταν βασίζεσαι σε μηχανές και προβλέψεις. Από όσο μπορούμε να πούμε, τα ξενοδοχεία δεν μπορούν να προβλέψουν το μέλλον, αλλά γίνεται όλο και πιο δυνατό με τις σωστές τεχνολογίες. Τα ξενοδοχεία μπορούν να βελτιώσουν τα έσοδα με ελάχιστες δαπάνες, εφαρμόζοντας τακτικές διαχείρισης απόδοσης.
Επιπλέον, με την απόκτηση της πιο καταπληκτικής τιμής, οι επισκέπτες είναι έτοιμοι να πληρώσουν με βάση τις προτιμήσεις κράτησής τους, αυτή η στρατηγική τιμολόγησης βοηθά στην καλύτερη προσέγγιση σε διάφορα μέρη της αγοράς. Αυτό δίνει τη δυνατότητα στους ξενοδόχους να επικεντρωθούν σε κερδοφόρες κρατήσεις και όχι σε εκείνες που καλύπτουν απλώς τις δαπάνες. Ως αποτέλεσμα, μια καλή προσέγγιση διαχείρισης απόδοσης μπορεί να βοηθήσει τα ξενοδοχεία να διατηρήσουν μια σταθερή ροή εσόδων καθ' όλη τη διάρκεια του έτους.
Το Booking Ninjas είναι ιδανικό για διαχείριση απόδοσης
Η πλατφόρμα μας έχει σχεδιαστεί μοναδικά για να βελτιώσει την ποιότητα της εμπειρίας σας ως διαχειριστής ακινήτων και αυτό περιλαμβάνει τα έσοδά σας. Η εξαιρετική διαχείριση απόδοσης είναι ένα σημαντικό μέρος της εμπειρίας Booking Ninjas και θέλουμε να το έχετε.
Προγραμματίστε μια κλήση μαζί μας για να ξεκινήσετε.