Lo yield management nel settore alberghiero è un approccio strategico alla definizione dei prezzi che massimizza i ricavi bilanciando domanda, offerta e livelli di occupazione. Nato nel settore aereo, questo concetto è diventato un pilastro delle moderne attività alberghiere, guidato dalla natura deperibile delle camere disponibili: una volta trascorso un pernottamento, le camere invendute rappresentano una perdita di fatturato.
Sfruttando gli adeguamenti dei prezzi in base al comportamento dei clienti, alle tendenze del mercato e alla domanda in tempo reale, la gestione dei ricavi garantisce che gli hotel ottengano il massimo fatturato possibile per ogni camera disponibile.
Comprendere l'elasticità del prezzo nella gestione dei rendimenti alberghieri
Il ruolo dell'elasticità del prezzo
Fondamentale per la gestione dei rendimenti è il principio dell'elasticità del prezzo , ovvero la diversa sensibilità dei clienti alle variazioni di prezzo. Gli hotel devono comprendere come i diversi segmenti di clientela percepiscono il valore e adattare di conseguenza le proprie strategie di prezzo.
Ad esempio, gli hotel di lusso riescono a mantenere tariffe elevate grazie alla loro esclusività percepita e alle offerte uniche, mentre gli hotel economici spesso competono sui prezzi per attrarre viaggiatori attenti ai costi.
Impatto delle sistemazioni alternative
Tuttavia, la rapida crescita di soluzioni alternative, come Airbnb e gli affitti per le vacanze, ha aumentato l'elasticità dei prezzi in tutti i segmenti di mercato, costringendo gli hotel ad adottare pratiche di determinazione dei prezzi più precise e competitive.
Questa concorrenza sempre più intensa sottolinea la necessità di strategie di prezzo basate sui dati che bilancino redditività e competitività sul mercato.
Pilastri fondamentali per una gestione efficace dei rendimenti
Una gestione efficace dei rendimenti si basa su tre pilastri fondamentali: previsione della domanda, gestione dell'inventario e prezzi dinamici . La previsione della domanda consiste nel prevedere la domanda futura di camere analizzando i dati storici, le condizioni di mercato e gli eventi futuri che potrebbero influenzare l'occupazione.
Gestione dell'inventario
Questa previsione costituisce la base per la gestione dell'inventario, in cui gli hotel assegnano le camere a vari canali di distribuzione, come prenotazioni dirette,agenzie di viaggio online (OTA) e contratti aziendali, per ottimizzare sia l'occupazione che i ricavi.
Prezzi dinamici
Il pricing dinamico , elemento distintivo dello yield management, adegua le tariffe delle camere in tempo reale in base alle fluttuazioni della domanda, ai prezzi della concorrenza e ad altri segnali di mercato. Insieme, queste pratiche consentono agli hotel di ottimizzare le opportunità di ricavo per ogni camera.
Metodi in evoluzione nella gestione dei rendimenti
Approcci manuali
Sebbene i vantaggi della gestione dei rendimenti rimangano costanti, i metodi per implementarla si sono evoluti in modo significativo. Gli approcci manuali, sebbene ancora utilizzati dalle strutture più piccole, prevedono la raccolta di dati su occupazione, prezzi della concorrenza e modelli di prenotazione, per poi analizzarli tramite fogli di calcolo per adeguare le tariffe.
Questo processo, pur essendo conveniente, richiede molta manodopera ed è soggetto a errori umani, il che lo rende meno praticabile nell'attuale contesto altamente competitivo.
Sistemi automatizzati
I sistemi automatizzati di gestione dei rendimenti, d'altro canto, sfruttano l'apprendimento automatico e l'intelligenza artificiale per analizzare grandi quantità di dati, prevedere la domanda e adeguare i prezzi in tempo reale.
Questi sistemi non solo migliorano la precisione, ma consentono anche agli hotel di rispondere rapidamente ai cambiamenti del mercato, offrendo un notevole vantaggio competitivo.
Il ruolo della tecnologia nella gestione dei rendimenti
Soluzioni software avanzate
L'adozione della tecnologia nella gestione dei rendimenti ha trasformato il processo decisionale nel settore alberghiero. Soluzioni software avanzate integrano dati provenienti da più fonti, tra cui piattaforme di prenotazione, tariffe della concorrenza e trend di mercato, per fornire informazioni fruibili.
Questi strumenti consentono agli hotel di perfezionare con precisione le proprie strategie tariffarie, garantendo una generazione ottimale di fatturato e riducendo al contempo l'onere amministrativo per il personale.
Scalabilità ed efficienza
L'automazione consente inoltre una maggiore scalabilità, consentendo alle catene alberghiere con più strutture di implementare pratiche di gestione dei rendimenti coerenti nei diversi mercati.
Sfide nella gestione dei rendimenti
Incertezza della domanda
Nonostante i suoi vantaggi, la gestione dei rendimenti non è priva di sfide. Un ostacolo importante è l'imprevedibilità della domanda, determinata da fattori esterni come crisi economiche, instabilità politica o improvvisi cambiamenti nelle preferenze dei viaggiatori.
Ad esempio, la pandemia di COVID-19 ha evidenziato la vulnerabilità dei modelli di previsione tradizionali, poiché i dati storici sono diventati meno affidabili nel prevedere la domanda futura.
Bilanciamento tra ricavi e percezione del cliente
Inoltre, la crescente dipendenza dalle OTA per la distribuzione, pur ampliando la portata, spesso avviene a scapito di commissioni elevate, complicando l'equilibrio tra ottimizzazione dei ricavi e redditività.
Gli hotel devono inoltre gestire attentamente la percezione dei clienti: strategie di prezzo eccessivamente aggressive possono alienare i clienti fedeli o danneggiare la reputazione del marchio, soprattutto se i clienti ritengono che vengano applicati prezzi ingiusti durante i periodi di punta.
La gestione dei rendimenti come imperativo strategico
In definitiva, la gestione dei ricavi è un approccio dinamico basato sui dati che ha un impatto diretto sulla redditività degli hotel e sul processo decisionale strategico. Ottimizzando le tariffe delle camere e l'allocazione dell'inventario attraverso la previsione della domanda, il controllo dell'inventario e la determinazione dei prezzi in tempo reale, gli hotel possono massimizzare i ricavi adattandosi alle condizioni di mercato.
Tuttavia, un'implementazione di successo richiede un equilibrio tra tecnologia, conoscenza del mercato e strategie incentrate sul cliente. In un panorama sempre più competitivo, la gestione del rendimento non è solo uno strumento per massimizzare i profitti, ma una componente fondamentale per la sostenibilità e la crescita a lungo termine di un hotel.
Un sistema di gestione immobiliare funge da tramite tra una strategia di yield management efficace e il cliente finale. Le soluzioni PMS includono strumenti che aiutano hotel e resort a gestire prezzi, disponibilità e fatturazione, creando un flusso di lavoro fluido.
