Uma das táticas de precificação mais importantes no setor hoteleiro é o yield management, que envolve controle estratégico de estoque por meio de precificação dinâmica. Um dos benefícios mais significativos do yield management é que ele permite que os hotéis maximizem a renda.
Como qualquer gerente de receita sabe, conhecer, influenciar e antecipar o comportamento do consumidor é essencial para otimizar a receita. É tudo uma questão de tempo, oferecer o produto certo ao comprador certo no momento certo. Como uma das preocupações vitais dos hoteleiros é a ocupação, é essencial entender como empregar o yield management a seu favor.
Os hotéis podem aproveitar o poder da automação dessa forma, transformando a maneira como os hoteleiros pensam sobre hospitalidade. Hotéis conectados e abertos a integrações podem fornecer uma excelente experiência ao hóspede, ao mesmo tempo em que controlam os fluxos de receita.
Este artigo explorará o que significa gerenciamento de rendimento e seus benefícios sob os subtítulos de como ele aumenta os padrões de reserva, elimina erros de preços, segmentação eficaz de clientes, entende os padrões de reserva e aumenta a proposta de valor.
O que é Yield Management?
O gerenciamento de rendimento é uma abordagem de precificação usada no setor de hospitalidade para obter o máximo de lucro de estoque perecível, como quartos de hotel ou assentos de avião.
Esta é uma estratégia baseada no conceito de vender o produto ou serviço certo para o cliente certo, na hora certa, pelo preço certo. Quando se trata da indústria hoteleira, yield management significa simplesmente vender o provador pelo preço certo para o cliente certo para otimizar a renda.
Yield management é um conceito comparável ao revenue management. No entanto, há uma linha estreita que separa os dois. A receita obtida pela ocupação de quartos ou tarifas de quartos é o foco do yield management de hotéis. O revenue management, por outro lado, abrange muito mais do que apenas ocupação.
Leia para entender mais profundamente o que é yield management .
Quais são os elementos do Yield Management?
Os seguintes componentes são necessários para criar estratégias eficazes de gestão de rendimentos de hotéis:
1. Vendas de salas de grupo
Empresas de hospitalidade podem prever o comportamento do grupo e organizar acomodações em reservas de grupo de acordo, observando os dados de reserva de grupo. De acordo com tendências passadas, o ritmo de reserva do grupo representa o ritmo em que ele está sendo reservado.
Os negócios esperados do grupo ajudam a ficar de olho nas tendências recorrentes do grupo, prever a demanda do mercado adequadamente e, então, ajustar as táticas de vendas.
O tempo de espera para reservas de grupo se refere a quão antes de uma estadia as reservas são feitas. Isso é crucial para decidir se aceita outro grupo e quanto cobrar para reservá-los.
Quando um negócio de hospitalidade recebe solicitações de negócios de grupo às custas dos hóspedes individuais, negócios transitórios são deslocados. Problemas de lucratividade e uma reputação negativa podem resultar disso.
2. Vendas de quartos transitórios ou individuais
Para compreender como as reservas recentes se comparam com as taxas passadas e previstas, a equipe do front office deve ficar de olho na frequência de reservas e no tempo de espera de clientes individuais. Esse elemento ajuda a manter o controle sobre tanto potencial de geração de receita e não deve ser subestimado.
3. Atividades de alimentos e bebidas
Mesmo que nossa propriedade não esteja perto de uma conferência, ela ainda pode receber indicações de pessoas deslocadas pela convenção e pequenos grupos, o que pode ter uma influência significativa nos ganhos.
Esse elemento é resultado da potencial necessidade das pessoas de comprar alimentos, bebidas ou outros refrescos antes, durante e depois de uma convenção, conferência ou seminário.
4. Eventos especiais
Durante grandes eventos, os hotéis podem optar por limitar os descontos nas tarifas dos quartos ou estabelecer uma duração mínima de estadia para capitalizar a crescente demanda.
Uma família que pretende hospedar todos ou a maioria dos convidados do casamento em sua propriedade pode se sentir mais compelida a fazê-lo quando você oferece grandes descontos, especialmente para eles. Esteja preparado para esses tipos de eventos e esteja pronto para satisfazer seus convidados da melhor forma possível.
Benefícios do Yield Management
Há inúmeros benefícios em empregar yield management em hotéis, incluindo padrões de reserva aprimorados, melhor entendimento das tendências de reserva, menos erros de precificação e uma melhor proposta de valor. Vamos dar uma olhada mais de perto nos benefícios.
Aumente os padrões de reserva
O aprendizado de máquina e a análise avançada mudaram a maneira como as pessoas pensam sobre hospitalidade ao longo dos anos, permitindo que o yield management evoluísse. Como a receita é provavelmente a preocupação essencial para os hoteleiros, é vital lembrar que o benefício real do yield management é que ele ajuda os hotéis a melhorar a renda aumentando os padrões de reserva, mesmo quando o hotel não está totalmente reservado. Um excelente programa de yield management aumenta efetivamente os padrões de reserva, o que gera mais visitantes e melhora a receita.
Elimine erros de preços
Gerentes de receita e hoteleiros podem eliminar erros humanos ao definir tarifas com base na previsão de demanda em vez de padrões de reserva previstos, graças a um inovador sistema de software de gestão de rendimento. Este programa de gestão permite que você mova a gestão hoteleira para o futuro usando tecnologia para automatizar procedimentos. Por exemplo, você pode determinar as tarifas de hotel ideais para o período com base em dados precisos se tiver um conjunto claro de dados de integrações de software.
Segmentação eficaz de clientes
Qualquer plano de negócios deve incluir segmentação de mercado, e uma excelente previsão pode ajudar a capturar as nuances dessa segmentação. Além disso, tendências e padrões de reservas, intenções de reserva e preferências dos hóspedes podem revelar algumas dessas complexidades.
Os hotéis lucram com vários hóspedes ao longo do ano, incluindo viajantes solitários, grupos familiares e hóspedes de negócios. Os hotéis podem usar esse método para determinar quais segmentos eles perdem e ajustar sua estratégia de marketing de acordo.
Entenda os padrões de reserva
Os clientes não são todos criados iguais. Algumas pessoas reservam no calor do momento, enquanto outras planejam com meses de antecedência. Com esse tipo de sistema de gerenciamento, os hoteleiros podem mudar os preços para o comportamento de reserva se tiverem uma compreensão completa dos padrões de reserva. Por exemplo, você pode cobrar preços mais altos para quem reserva de última hora em troca de preços reduzidos para aqueles que reservam com antecedência e se certificam de cobrir os custos fixos. Os hotéis atualmente oferecem custos mais baixos durante a baixa temporada e preços mais altos durante a alta temporada. Ainda assim, você pode modificar esses preços com esse sistema de preços variáveis, dependendo de quando o cliente reserva.
Aumentar a proposta de valor
O valor percebido pelos consumidores é o quanto eles acreditam que uma coisa vale para eles, e eles estão preparados para pagar mais por itens escassos. Na indústria hoteleira, o mesmo princípio se aplica: os clientes estão dispostos a pagar mais durante a alta temporada, pois o valor percebido é maior. Você pode construir esse valor percebido na mente dos clientes usando uma estrutura de preços variável, induzindo-os a reservar com mais antecedência e, portanto, usando métodos de marketing para ajudar a aumentar esse valor percebido.
Desvantagens do Yield Management
Um ponto negativo é que, como os julgamentos são baseados em dados e previsões, os clientes habituais não recebem tratamento especial. Outra desvantagem é que, se o sistema não antecipar corretamente, ele não ajudará a maximizar a receita, porque eventos imprevistos, como pandemias e desastres naturais, não podem ser previstos.
Os hotéis devem adquirir dados, organizá-los e colaborar com pessoas em autoridade para colocá-los em um sistema de preços para prever com precisão. No entanto, nenhum prognóstico pode ser garantido como 100 por cento correto. Como há tantos elementos que impulsionam a demanda, uma das desvantagens é que as estimativas de receita podem não se sustentar em relação às tendências reais do mercado, colocando a receita em risco.
Como calcular o Yield Management?
A fórmula receita realizada e receita prospectiva pode ser usada para determinar o gerenciamento de rendimentos da forma mais simples possível.
Por exemplo, sua receita potencial é de $ 30.000 se sua casa de férias estiver aberta todas as noites por um período de 30 dias e sua maior taxa for de $ 500 por noite. No entanto, você só tinha 20 noites reservadas para este mês e, como é baixa temporada, eles pagaram a menor taxa de $ 350 por noite, resultando em uma renda de $ 14.000 para o mês. Seu rendimento é de 14.000/3.000, o que é 46,6%.
Você pode alterar as taxas de acordo com o quadro geral, comparando seu rendimento. Você poderá modificar suas taxas e aumentar seus ganhos anuais gerais à medida que ganha um entendimento mais claro da demanda por sua propriedade e dos fatores que a influenciam.
Exemplos de elementos que podem afetar suas tarifas incluem:
- Atividades locais que atraem visitantes
- Quantas outras casas para alugar existem por perto?
- Como os possíveis visitantes veem sua casa.
- Ajustes na economia regional.
- Perspectivas históricas sobre previsões do futuro
- Baixa temporada em oposição à alta temporada.
Compreendendo a elasticidade do preço e o valor percebido
A ideia de elasticidade de preço, ou a noção de que várias populações podem reagir de forma imprevisível aos preços, é uma das características da oferta e da demanda.
É a "disposição de pagar" do consumidor, que não necessariamente se alinha bem com a teoria convencional de oferta e demanda, que sustenta que preços mais altos diminuem o consumo.
No que se refere ao valor percebido das commodities sendo compradas, a elasticidade de preço pode ter um impacto nas tarifas de hotéis. Por causa disso, hotéis de luxo podem manter baixa oferta e preços altos sem necessariamente reduzir a demanda.
No entanto, o valor percebido é difícil de quantificar e não aparecerá no relatório. Além disso, há mais opções de hospedagem disponíveis para os visitantes agora do que nunca.
Os viajantes agora têm acesso a uma gama maior de alternativas devido ao crescimento de moradias alternativas, o que torna mais fácil escolher o preço e o serviço que melhor atendem às suas necessidades.
Há mais elasticidade de preço, já que os clientes podem simplesmente trocar tipos de acomodações, instalações e propriedades comparáveis. Obter o que os clientes querem sem gastar mais do que eles desejam é mais fácil.
Aumento da concorrência e pressão para precificar de forma mais justa resultam do aumento de opções. Hoje em dia, mais do que nunca, os anfitriões devem promover suas propriedades com legendas e imagens que transformem os visitantes em compradores e apresentem o preço certo para o consumidor certo nos canais apropriados na hora certa.
Considerações finais
Os benefícios do yield management superam significativamente as desvantagens. Claro, não é um método ideal porque sempre há espaço para erro ao confiar em máquinas e previsões. Até onde podemos dizer, os hotéis não podem prever o futuro, mas está se tornando cada vez mais possível com as tecnologias corretas. Os hotéis podem melhorar a receita com o mínimo de despesas empregando táticas de yield management.
Além disso, ao obter o melhor preço, os visitantes estão preparados para pagar com base em suas preferências de reserva, essa estratégia de preços ajuda a atingir melhor diversas partes do mercado. Isso permite que os hoteleiros se concentrem em reservas lucrativas em vez daquelas que simplesmente cobrem despesas. Como resultado, uma boa abordagem de yield management pode ajudar os hotéis a manter um fluxo de receita consistente ao longo do ano.
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