Selon vous, quelles sont les meilleures stratégies pour optimiser la gestion des revenus dans le secteur hôtelier ? Quelle que soit votre réponse, il est impossible de remplacer la gestion du rendement et la gestion des revenus.
Il s'agit de stratégies importantes utilisées dans les entreprises, et plus particulièrement dans le secteur hôtelier. Bien que leur utilisation et leurs résultats soient étroitement liés, comme on peut s'y attendre de deux entités différentes, elles présentent des différences.
Dans cet article, nous aborderons ces similitudes et ces différences. Nous examinerons également leur signification spécifique dans le secteur hôtelier, leur portée et quelques autres détails.
Alors, allons-y.
Qu'est-ce que la gestion du rendement et des revenus ?
La gestion du rendement est une stratégie ou un concept basé sur la prévision et l'anticipation efficaces du comportement des clients. Il s'agit simplement d'une stratégie de tarification reposant uniquement sur la vente de stocks fixes et limités dans le temps. Elle utilise des données et des analyses pour identifier les tendances et déterminer les niveaux de demande.
Par exemple, dans le secteur hôtelier, le yield management est utilisé pour la réservation de chambres d'hôtel, et le prix des chambres est déterminé en fonction des comportements de la demande. Les clients ayant des comportements différents, une stratégie tarifaire efficace est nécessaire pour vendre le même produit à des prix différents.
Le dicton « Utilisez les données pour vendre la bonne chambre au bon client, au bon moment et éventuellement au prix le plus élevé » est vrai en matière de gestion du rendement.
Le Revenue Management est un concept similaire au Yield Management. Cependant, il s'étend à un spectre plus large et plus vaste. Il utilise le comportement des clients pour maximiser les revenus, tout comme le Yield Management, mais va plus loin. Il prédit et anticipe la demande des clients et optimise les prix, la disponibilité des produits et la distribution.
Ainsi, pour reprendre notre exemple initial des chambres d'hôtel, la gestion des revenus ne concerne pas uniquement les chambres, mais également les ventes d'autres services de l'hôtel, comme les spas et les restaurants. De ce fait, la gestion du rendement est souvent considérée comme une sous-division de la gestion des revenus.
Différences entre la gestion du rendement et la gestion des revenus dans l'industrie hôtelière
Il est important de comprendre à la fois le yield management et le revenue management, notamment dans le secteur hôtelier. Il est cependant encore plus essentiel d'aller plus loin et d'analyser les principales différences entre ces termes et la manière dont leurs stratégies s'appliquent au secteur hôtelier.
Quelles sont les principales différences entre la gestion du rendement et la gestion des revenus ?
Le Yield Management est centré sur les chambres d'hôtel .
En termes simples, la gestion du rendement s'intéresse à la différenciation des prix et à la manière de maximiser les revenus d'un stock fixe et limité dans le temps. Cela signifie que le stock variable vendu doit être disponible uniquement pendant une période donnée. Seul un nombre limité doit être disponible, et les clients doivent être prêts à payer des prix différents à différents moments. Sans détour, dans l'hôtellerie, cela décrit parfaitement les chambres d'hôtel.
Dans cette optique, l'essence même du yield management dans le secteur hôtelier consiste à vendre la bonne chambre au bon moment, au bon client et au prix le plus élevé possible, afin de maximiser les revenus et le profit générés par la vente des chambres. Autrement dit, lorsque la demande est forte, il est conseillé d'augmenter les prix et de les baisser lorsque la demande est faible.
La gestion des revenus a une portée plus large .
Le revenue management s'étend à un spectre plus large que le yield management. Il se concentre bien sûr sur la différenciation des prix pour maximiser les revenus issus des ventes de chambres d'hôtel, mais il va plus loin. Il prend en compte les revenus générés par d'autres activités de l'hôtel, comme les ventes au bar, les réservations de spa, les ventes au restaurant, le room service, etc.
Plus que tout cela, la gestion des revenus est susceptible de prendre en compte d'autres facteurs, notamment les coûts associés à certains canaux de distribution. De ce fait, la gestion des revenus semble davantage s'appuyer sur la collecte et l'analyse de données, ainsi que sur les contributions des différentes entités de l'hôtel ou de la propriété.
La gestion du rendement est hautement tactique .
Il est difficile d'obtenir les résultats escomptés du yield management si des solutions tactiques liées à la tarification et à d'autres aspects de la vente de chambres d'hôtel ne sont pas déployées. Une excellente stratégie consiste à imposer certaines restrictions sur la vente de chambres en fonction de la demande des clients.
Par exemple, pour maximiser les revenus liés à la vente de chambres d'hôtel, les hôteliers ou propriétaires pourraient restreindre la durée maximale de séjour. Il peut être judicieux d'imposer une restriction stricte ou une limite à la durée de séjour dans une chambre d'hôtel à certaines périodes. À d'autres moments, notamment lorsque la demande est faible, une plus grande flexibilité pourrait être mise en place pour encourager les séjours plus longs.
L'essentiel ici est qu'il n'existe pas de règle stricte, ou mieux encore, la seule règle est d'utiliser tous les moyens légaux pour maximiser les ventes de chambres d'hôtel. Cela pourrait donc impliquer d'augmenter les prix et les restrictions lorsque la demande est forte, et l'inverse en période de faible demande.
La gestion des revenus est plus largement stratégique .
Contrairement au yield management, le revenue management est globalement plus stratégique. Les meilleurs résultats sont obtenus en accordant une attention particulière aux différents secteurs d'activité et en utilisant plusieurs indicateurs clés de performance (ICP) pour déterminer le prix. Parmi ces ICP figurent le RevPAR (revenu par chambre disponible), le RevPAR (revenu par client disponible) et le GOPPAR (bénéfice brut d'exploitation par chambre disponible).
De plus, pour gérer et générer efficacement des revenus, vous devrez prendre en compte les différents canaux de distribution disponibles et déterminer si ces canaux doivent proposer des chambres d'hôtel à différents tarifs. Cependant, la gestion des revenus ne se limitant pas à la vente de chambres d'hôtel, d'autres activités hôtelières peuvent être prioritaires dans toute stratégie tarifaire.
La gestion du rendement élimine les erreurs de tarification .
Aujourd'hui, les hôteliers peuvent utiliser un logiciel de gestion des revenus hôteliers pour mettre en œuvre une stratégie de yield management et éliminer les erreurs de tarification. Les prix étant fixés en fonction des prévisions de la demande et non des comportements de réservation attendus, l'erreur humaine est efficacement éliminée.
Avec un ensemble de données clair, vous pouvez projeter la gestion hôtelière dans le futur grâce à une technologie reposant sur les principes de gestion du rendement.
La gestion des revenus permet des prix compétitifs .
Le Revenue Management permet aux hôtels de se démarquer de la concurrence grâce à une stratégie tarifaire standardisée. Cela permet non seulement d'attirer des clients, mais aussi de se démarquer de la concurrence. Le Revenue Management est tellement répandu que les hôtels qui ne l'appliquent pas peuvent avoir du mal à rester compétitifs.
Par exemple, un hôtel peut mener une étude montrant que les clients qui séjourneraient et bénéficieraient d'autres services de l'hôtel sont confrontés à des prix élevés et à des frais supplémentaires. L'hôtel peut ainsi renforcer son avantage concurrentiel en baissant les prix de ces services en fonction des données.
Conclusion
Il ne fait aucun doute qu'une grande partie de la gestion hôtelière est axée sur la rentabilité et l'optimisation des résultats financiers. Et nous sommes d'accord sur le fait que la gestion du rendement et la gestion des revenus jouent ici un rôle important.
Le Yield Management se concentre uniquement sur l'optimisation des prix des chambres d'hôtel afin de maximiser les revenus, tandis que le Revenue Management a une portée plus large. Il prend en compte les revenus générés par les autres services de l'hôtel, tels que les ventes du restaurant et du spa, ainsi que le coût des réservations.
Le Yield Management est souvent considéré comme une branche du Revenue Management. Il peut s'avérer extrêmement utile pour gérer efficacement le produit phare de l'entreprise, en l'occurrence les chambres d'hôtel. Cependant, la gestion des revenus, dans sa globalité, est également utile, car elle permet d'avoir une vision globale de la performance de l'entreprise, et pas seulement d'un produit ou d'une branche.