Secondo lei, quali sono le migliori strategie per massimizzare il revenue management nel settore alberghiero? Qualunque sia la sua risposta, non si può certo sostituire lo yield management e il revenue management.
Si tratta di strategie importanti utilizzate nelle aziende, in particolare nel settore alberghiero. Sebbene siano piuttosto correlate nel loro utilizzo e nei loro risultati complessivi, come ci si aspetterebbe da due entità diverse, presentano delle differenze.
In questo articolo, discuteremo di quali siano queste somiglianze e differenze. Esamineremo anche il loro significato specifico nel settore alberghiero, il loro spettro di applicazione e qualche altro dettaglio.
Quindi, cominciamo.
Che cosa sono la gestione dei ricavi e dei rendimenti?
La gestione dei rendimenti è una strategia o un concetto basato sulla previsione e l'anticipazione efficaci del comportamento dei clienti. In parole povere, si tratta di una strategia di prezzo che si basa esclusivamente sulla vendita di scorte fisse e limitate nel tempo. Utilizza dati e analisi per identificare modelli e determinare i livelli di domanda.
Ad esempio, nel settore alberghiero, la gestione dei rendimenti viene utilizzata per la prenotazione delle camere d'albergo e il prezzo delle camere viene determinato in base al comportamento della domanda. Poiché i clienti o gli ospiti degli hotel hanno comportamenti diversi, è necessaria una buona strategia di prezzo per vendere lo stesso prodotto a prezzi diversi.
Il detto "Usa i dati per vendere la camera giusta all'ospite giusto, al momento giusto e possibilmente al prezzo più alto" è vero anche per quanto riguarda la gestione dei ricavi.
Il revenue management è un concetto simile allo yield management. Tuttavia, opera su uno spettro più ampio e ampio. Utilizza il comportamento dei clienti per massimizzare i ricavi come lo yield management, ma va oltre. Il revenue management prevede e anticipa il comportamento della domanda dei clienti e ottimizza i prezzi, la disponibilità dei prodotti e la distribuzione.
Quindi, per usare il nostro esempio iniziale delle camere d'albergo, il revenue management non si occupa solo delle camere, ma considera anche le vendite provenienti da altre aree dell'hotel, come Spa e ristoranti. Pertanto, molti hanno visto lo yield management come una sottocategoria del revenue management.
Differenze tra yield management e revenue management nel settore alberghiero
È importante comprendere sia lo yield management che il revenue management, soprattutto nel settore alberghiero. Tuttavia, è ancora più importante approfondire le differenze chiave tra i due termini e come le loro strategie si applicano al settore alberghiero.
Quali sono le principali differenze tra yield management e revenue management?
La gestione dei rendimenti è incentrata sulle camere d'albergo .
In parole povere, la gestione del rendimento si occupa della differenziazione dei prezzi e di come massimizzare i ricavi per un inventario fisso e limitato nel tempo. Ciò significa che la variabile o lo stock in vendita deve essere disponibile solo per un certo periodo di tempo. Deve essere disponibile solo un numero limitato di articoli e i clienti devono essere disposti a pagare prezzi diversi in momenti diversi. Senza giri di parole, nel settore alberghiero, questo è il termine più appropriato per descrivere le camere d'albergo.
Con questa consapevolezza, l'essenza della gestione dei ricavi nel settore alberghiero sarà vendere la camera giusta al momento giusto, al cliente giusto, al prezzo più alto possibile, per massimizzare i ricavi e i profitti derivanti dalla vendita delle camere. Ciò significa che, quando la domanda di camere è elevata, si desidera aumentare il prezzo e ridurlo quando la domanda è bassa.
La gestione delle entrate ha un obiettivo più ampio .
Il revenue management opera su uno spettro più ampio rispetto allo yield management. Naturalmente, si concentra sull'utilizzo della differenziazione dei prezzi per massimizzare i ricavi derivanti dalla vendita delle camere d'albergo, ma c'è di più. Prende in considerazione i ricavi generati da altri rami dell'attività alberghiera. Potrebbero essere le vendite al bar, le prenotazioni alla spa, le vendite al ristorante, il servizio in camera e molto altro.
Più di tutti questi, è probabile che il revenue management consideri anche altri fattori. Questi possono includere, a titolo esemplificativo ma non esaustivo, i costi associati a specifici canali di distribuzione. Per questo motivo, il revenue management sembra basarsi maggiormente sulla raccolta e l'analisi dei dati e sui contributi provenienti dalle diverse divisioni dell'hotel o della struttura.
La gestione dei rendimenti è altamente tattica .
Non è facile ottenere i risultati attesi dalla gestione dei ricavi se non si adottano soluzioni tattiche legate alla definizione dei prezzi e ad altri aspetti della vendita delle camere d'albergo. Un'ottima strategia consiste nell'imporre determinate restrizioni alla vendita delle camere in base al comportamento della domanda dei clienti.
Ad esempio, per massimizzare i ricavi dalla vendita di camere d'albergo, i gestori o i proprietari di hotel potrebbero imporre restrizioni sulla durata massima del soggiorno. Potrebbe essere opportuno imporre una restrizione o un limite rigoroso alla durata del soggiorno in una camera d'albergo in determinati periodi. In altri periodi, soprattutto quando la domanda di camere è bassa, si potrebbe adottare una maggiore flessibilità per incoraggiare soggiorni più lunghi.
Il punto è che non esiste una regola rigida, o meglio ancora, l'unica regola è quella di impiegare tutti i mezzi legali per massimizzare le vendite di camere d'albergo. Quindi, questo potrebbe significare aumentare i prezzi e le restrizioni quando la domanda è alta e fare il contrario quando la domanda è bassa.
La gestione dei ricavi è più ampiamente strategica .
A differenza dello yield management, il revenue management è in generale più strategico. I risultati migliori si ottengono quando si presta la massima attenzione alle diverse divisioni aziendali, utilizzando diversi indicatori chiave di prestazione (KPI) per determinare il prezzo. Alcuni di questi KPI includono RevPAR (ricavi per camera disponibile), RevPAR (ricavi per ospite disponibile) e GOPPAR (utile operativo lordo per camera disponibile).
Inoltre, per gestire e generare fatturato in modo efficace, è necessario considerare i diversi canali di distribuzione disponibili e valutare se questi debbano offrire camere d'albergo a prezzi diversi. Tuttavia, poiché l'obiettivo del revenue management va oltre la vendita di camere d'albergo, è possibile dare priorità ad altri settori dell'hotel in qualsiasi strategia di prezzo.
La gestione dei rendimenti elimina gli errori di prezzo .
Oggigiorno, i direttori d'albergo possono utilizzare un programma di revenue management per attuare una strategia di yield management, eliminando gli errori di prezzo. Poiché i prezzi vengono stabiliti in base alle previsioni della domanda e non ai comportamenti di prenotazione attesi, l'errore umano può essere efficacemente eliminato.
Grazie a un insieme chiaro di dati, è possibile proiettare la gestione alberghiera nel futuro attraverso una tecnologia basata sui principi di yield management.
La gestione delle entrate consente prezzi competitivi .
Il revenue management permette agli hotel di ottenere facilmente un vantaggio competitivo grazie alla creazione di una strategia di prezzo standardizzata. Questo non solo attrae i clienti, ma offre anche all'hotel un vantaggio rispetto alla concorrenza. Il revenue management è così pervasivo che gli hotel che non lo implementano possono avere difficoltà a competere sul mercato.
Ad esempio, un hotel potrebbe condurre una ricerca che dimostri che i clienti o gli ospiti dell'hotel, che altrimenti soggiornerebbero e usufruirebbero di altri servizi all'interno dell'hotel, si trovano ad affrontare costi elevati e costi aggiuntivi. Di conseguenza, l'hotel può aumentare il proprio vantaggio competitivo abbassando i prezzi di quei servizi specifici, sulla base dei dati raccolti.
Conclusione
Senza dubbio, gran parte della gestione alberghiera riguarda la redditività e l'ottimizzazione dei risultati finanziari. E possiamo concordare sul fatto che sia lo yield management che il revenue management svolgano un ruolo importante in questo ambito.
Lo yield management si concentra esclusivamente sull'ottimizzazione dei prezzi di una camera d'albergo per massimizzare i ricavi, mentre il revenue management ha un raggio d'azione più ampio. Considera i ricavi generati da altri reparti dell'hotel, come le vendite di ristoranti e spa, e il costo delle prenotazioni.
Lo yield management è spesso considerato una branca del revenue management. Può essere estremamente utile per gestire efficacemente il prodotto principale dell'azienda, in questo caso le camere d'albergo. Tuttavia, anche l'ambito più ampio del revenue management è utile, poiché aiuta a visualizzare il quadro completo delle performance aziendali e non solo un prodotto o una divisione.
