En su opinión, ¿cuáles son las mejores estrategias para maximizar la gestión de ingresos en el sector hotelero? Sea cual sea su respuesta, definitivamente no se puede sustituir la gestión del rendimiento ni la gestión de ingresos.
Son estrategias importantes que se utilizan en las empresas, especialmente en el sector hotelero. Si bien su uso y resultados son bastante similares, como cabría esperar de dos entidades diferentes, presentan diferencias.
En este artículo, analizaremos estas similitudes y diferencias. También analizaremos su significado específico en la industria hotelera, su alcance y algunos otros detalles.
Bueno, vamos a ello.
¿Qué es la gestión de rendimiento e ingresos?
La gestión del rendimiento es una estrategia o concepto basado en la previsión y anticipación efectiva del comportamiento del cliente. En pocas palabras, es una estrategia de precios que se basa únicamente en la venta de un inventario fijo y limitado en el tiempo. Utiliza datos y análisis para identificar patrones y determinar los niveles de demanda.
Por ejemplo, en el sector hotelero, la gestión del rendimiento se utiliza para la reserva de habitaciones, y el precio de las habitaciones se determina en función del comportamiento de la demanda. Dado que los clientes o huéspedes de un hotel tienen comportamientos diferentes, es necesaria una buena estrategia de precios para vender el mismo producto a diferentes precios.
El dicho "Utilice los datos para vender la habitación adecuada al huésped adecuado en el momento adecuado y posiblemente al precio más alto" es cierto en lo que respecta a la gestión del rendimiento.
La gestión de ingresos es un concepto similar a la gestión del rendimiento. Sin embargo, opera en un ámbito más amplio. Utiliza el comportamiento de los clientes para maximizar los ingresos, al igual que la gestión del rendimiento, pero va más allá. La gestión de ingresos predice y anticipa el comportamiento de la demanda de los clientes y optimiza los precios, la disponibilidad de productos y la distribución.
Así pues, para usar nuestro ejemplo inicial de habitaciones de hotel, la gestión de ingresos no solo se centra en las habitaciones, sino que también considera las ventas de otras áreas del hotel, como spas y restaurantes. Por ello, muchos consideran la gestión del rendimiento como una subdivisión de la gestión de ingresos.
Diferencias entre la gestión del rendimiento y la gestión de ingresos en el sector hotelero
Es importante comprender tanto la gestión del rendimiento como la gestión de ingresos, especialmente en el sector hotelero. Sin embargo, es aún más esencial profundizar en las diferencias clave entre ambos términos y cómo se aplican sus estrategias en el sector.
¿Cuáles son las principales diferencias entre la gestión de rendimiento y la gestión de ingresos?
La gestión del rendimiento se centra en las habitaciones de hotel .
En pocas palabras, la gestión del rendimiento se centra en la diferenciación de precios y en cómo maximizar los ingresos con un inventario fijo y limitado en el tiempo. Esto significa que el inventario o el stock que se vende debe estar disponible solo durante un período determinado. Solo debe haber una cantidad limitada disponible, y los clientes deben estar dispuestos a pagar diferentes precios en distintos momentos. Sin rodeos, en el sector hotelero, esto describe mejor las habitaciones de hotel.
Con esto en mente, la esencia de la gestión del rendimiento en la industria hotelera será vender la habitación adecuada en el momento oportuno al cliente adecuado, al precio más alto posible, para maximizar los ingresos y las ganancias de la venta de habitaciones. Esto significa que, cuando la demanda de habitaciones es alta, conviene aumentar el precio y reducirlo cuando es baja.
La gestión de ingresos tiene un enfoque más amplio .
La gestión de ingresos opera en un espectro más amplio que la gestión del rendimiento. Por supuesto, se centra en utilizar la diferenciación de precios para maximizar los ingresos por la venta de habitaciones de hotel, pero va más allá. Considera los ingresos generados por otras áreas del negocio hotelero, como las ventas en bares, reservas de spa, restaurantes, servicio de habitaciones y mucho más.
Más que todo esto, es probable que la gestión de ingresos también considere otros factores. Esto puede incluir, entre otros, el coste asociado a determinados canales de distribución. Por ello, la gestión de ingresos parece depender más de la recopilación y el análisis de datos, así como de las aportaciones de las diferentes áreas del hotel o establecimiento.
La gestión del rendimiento es algo altamente táctico .
No es fácil obtener los resultados esperados de la gestión del rendimiento si no se implementan soluciones tácticas relacionadas con la fijación de precios y otros aspectos de la venta de habitaciones. Una excelente estrategia sería imponer ciertas restricciones a la venta de habitaciones en función del comportamiento de la demanda de los clientes.
Por ejemplo, para maximizar los ingresos en la venta de habitaciones de hotel, los gerentes o propietarios de hoteles podrían restringir la duración máxima de la estancia. Sería conveniente establecer una restricción o límite estricto en la duración de la estancia en una habitación de hotel en ciertos períodos. En otras ocasiones, especialmente cuando la demanda de habitaciones es baja, se podría optar por una mayor flexibilidad para fomentar estancias más largas.
La cuestión es que no existe una regla rígida, o mejor aún, la única regla es emplear todos los medios legales para maximizar las ventas de habitaciones de hotel. Esto podría implicar aumentar los precios y restringir las ofertas cuando la demanda es alta y hacer lo contrario cuando es baja.
La gestión de ingresos es de carácter más amplio y estratégico .
A diferencia de la gestión del rendimiento, la gestión de ingresos es, en general, más estratégica. Los mejores resultados se obtienen cuando se considera cuidadosamente cada una de las áreas de negocio y se utilizan varios indicadores clave de rendimiento (KPI) para determinar el precio. Algunos de estos KPI incluyen el RevPAR (ingreso por habitación disponible), el RevPAR (ingreso por huésped disponible) y el GOPPAR (beneficio operativo bruto por habitación disponible).
Además, para gestionar y generar ingresos eficazmente, deberá considerar los distintos canales de distribución disponibles y si estos deberían ofrecer habitaciones de hotel a diferentes precios. Sin embargo, dado que el enfoque de la gestión de ingresos va más allá de la venta de habitaciones de hotel, es posible que se prioricen otras áreas del hotel en cualquier estrategia de precios.
La gestión del rendimiento elimina errores de precios .
Hoy en día, los gerentes de hoteles pueden usar un programa de gestión de ingresos para implementar una estrategia de gestión del rendimiento, eliminando así errores de precios. Dado que los precios se eligen en función de la previsión de la demanda y no del comportamiento de reserva previsto, se puede eliminar eficazmente el error humano.
Con un conjunto claro de datos, es posible impulsar la gestión hotelera hacia el futuro mediante una tecnología basada en principios de gestión del rendimiento.
La gestión de ingresos permite precios competitivos .
La gestión de ingresos facilita que los hoteles obtengan una ventaja competitiva mediante la creación de una estrategia de precios estándar. Esto no solo atrae clientes, sino que también les otorga una ventaja competitiva. La gestión de ingresos está tan extendida que a los hoteles que no la implementan les puede resultar difícil competir en el mercado.
Por ejemplo, un hotel podría realizar una investigación que muestre que los clientes o huéspedes que, de otro modo, se alojarían y disfrutarían de otros servicios del hotel, tienen dificultades para afrontar precios elevados y cargos adicionales. Como resultado, el hotel puede aumentar su ventaja competitiva bajando los precios de esos servicios específicos según los datos.
Conclusión
Sin duda, gran parte de la gestión hotelera implica la rentabilidad y la optimización de resultados financieros. Y coincidimos en que tanto la gestión del rendimiento como la gestión de ingresos desempeñan un papel importante en este aspecto.
La gestión del rendimiento se centra exclusivamente en optimizar los precios de las habitaciones de hotel para maximizar los ingresos, mientras que la gestión de ingresos tiene un alcance más amplio. Considera los ingresos generados por otros departamentos del hotel, como las ventas de restaurantes y spas, y el coste de las reservas.
La gestión del rendimiento suele considerarse una rama de la gestión de ingresos. Puede ser extremadamente útil para gestionar eficazmente el producto principal de la empresa: en este caso, las habitaciones de hotel. Sin embargo, la gestión de ingresos, en un ámbito más amplio, también resulta útil, ya que permite obtener una visión global del rendimiento del negocio y no solo de un producto o una rama.
