ARR (Average Room Rate)

Was ist ARR?

Die durchschnittliche Zimmerrate (ARR) ist eine Kennzahl, die in der Hotelbranche verwendet wird, um den durchschnittlichen Tagessatz zu messen, zu dem Hotelzimmer verkauft werden. Sie bietet einen umfassenden Überblick über die Umsatzleistung eines Hotels, indem sie Rabatte, Werbeaktionen und andere Preisstrategien berücksichtigt. Die FER ist ein wichtiger Leistungsindikator (KPI), den Hoteliers genau überwachen, um ihre Preisstrategien zu optimieren, den Umsatz zu maximieren und die Marktnachfrage zu messen.

Wie berechnen wir den durchschnittlichen Zimmerpreis?

Zur Berechnung der FER werden die Gesamteinnahmen aus den Zimmern für einen bestimmten Zeitraum durch die Gesamtzahl der in diesem Zeitraum verkauften Zimmer geteilt. Die Formel lautet wie folgt:

ARR = Gesamteinnahmen/Zahl der verkauften Zimmer

Wenn ein Hotel beispielsweise in einem bestimmten Monat einen Umsatz von 100.000 € erwirtschaftet und 1.000 Zimmer verkauft hat, wäre die ARR für diesen Monat wie folgt:

arr = 100.000 €/1.000 Zimmer = 100 €.

Es ist wichtig zu beachten, dass ARR-Berechnungen für jeden beliebigen Zeitraum durchgeführt werden können, wie z. B. täglich, wöchentlich, monatlich oder jährlich, je nach den Berichtsanforderungen und dem Analysebedarf des Hotels.

Wie unterscheidet sich die ARR von der ADR?

Die FER und die durchschnittliche Tagesrate (ADR) messen zwar beide die durchschnittliche Rate, zu der Hotelzimmer verkauft werden, doch gibt es einen wichtigen Unterschied zwischen den beiden Kennzahlen. Bei der ADR wird der Durchschnittspreis auf der Grundlage der veröffentlichten Preise oder Rack-Rates berechnet, ohne Berücksichtigung von Rabatten oder Werbeaktionen. 

Im Gegensatz dazu werden bei der ARR alle Rabatte, Sonderangebote und Preisstrategien berücksichtigt, was eine realistischere und genauere Darstellung des tatsächlich erzielten Umsatzes pro Zimmer ergibt.

Wenn ein Hotel beispielsweise eine Rack-Rate von 200 € pro Nacht hat, aber einen Rabatt von 20 % für eine bestimmte Werbeaktion anbietet, würde die ADR immer noch 200 € betragen, während die ARR 160 € (80 % der Rack-Rate) betragen würde. Dieser Unterschied unterstreicht die Bedeutung der ARR für das Verständnis der tatsächlichen Ertragsleistung eines Hotels, da sie die verschiedenen Preisstrategien und Rabatte berücksichtigt, die eingesetzt werden, um Gäste anzuziehen.

Wie legen Hotels die Zimmerpreise fest?

Die Festlegung von Zimmerpreisen ist ein komplexer Prozess, bei dem verschiedene Faktoren eine Rolle spielen, darunter Marktnachfrage, Wettbewerb, Saisonabhängigkeit und Betriebskosten. Hotels setzen Strategien des Ertragsmanagements ein, um ihre Preisgestaltung zu optimieren und den Ertrag zu maximieren. 

Einige gängige Methoden zur Festlegung der Zimmerpreise sind:

1. Nachfragebasierte Preisgestaltung: Die Hotels passen ihre Preise an die zu erwartende Nachfrage an, indem sie die Preise in Spitzenzeiten erhöhen und in der Nebensaison senken.
2. Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung: Die Preise werden im Verhältnis zu den Preisen der konkurrierenden Hotels auf demselben Markt festgelegt, um die Wettbewerbsfähigkeit zu gewährleisten und gleichzeitig die Rentabilität zu erhalten.
3. Kostenorientierte Preisgestaltung: Die Hotels berücksichtigen ihre Betriebskosten, einschließlich Arbeits-, Versorgungs- und Wartungskosten, und legen Preise fest, die diese Ausgaben decken und gleichzeitig eine angemessene Gewinnspanne ermöglichen.
4. Dynamische Preisgestaltung: Mit Hilfe fortschrittlicher Revenue-Management-Systeme passen die Hotels ihre Preise kontinuierlich an die Echtzeit-Nachfrage, den Lagerbestand und die Marktbedingungen an.
5. Segmentierte Preisgestaltung: Für verschiedene Kundensegmente wie Geschäftsreisende, Urlauber oder Pauschalreisende werden je nach Zahlungsbereitschaft und Nachfragecharakteristik unterschiedliche Preise angeboten.

Wie verwenden Hotelmanager ARR?

Hotelmanager verlassen sich aus mehreren Gründen auf die ARR als entscheidende Kennzahl:

Umsatzprognose

Durch die Analyse historischer ARR-Daten und die Berücksichtigung von Markttrends können Hotelmanager zukünftige Einnahmen prognostizieren und fundierte Entscheidungen über Preisstrategien, Budgetierung und Ressourcenzuweisung treffen.

Leistungsbewertung

Die ARR wird verwendet, um die Wirksamkeit von Preisstrategien, Werbeaktionen und Marketingkampagnen zu bewerten. Durch den Vergleich der ARR mit Branchen-Benchmarks oder internen Zielvorgaben können Manager verbesserungswürdige Bereiche identifizieren und ihren Ansatz entsprechend anpassen.

Kanal-Management

Hotels vertreiben ihr Inventar oft über verschiedene Kanäle, wie Online-Reisebüros (OTAs), Direktbuchungen und Firmenkonten. ARR hilft Managern, den Umsatzbeitrag der einzelnen Kanäle zu verstehen und ihre Vertriebsstrategien zu optimieren.

Marktpositionierung

Durch die Beobachtung der ARR im Vergleich zu den Wettbewerbern können Hotelmanager ihre Marktpositionierung bewerten und strategische Entscheidungen darüber treffen, ob sie sich als Luxus-, Mittelklasse- oder Budget-Option auf ihrem Markt positionieren wollen.

Rendite-Management

ARR ist ein wichtiger Input für Yield-Management-Systeme, die Hotels dabei helfen, ihre Preisgestaltung und Bestandszuweisung zu optimieren, um den Umsatz pro verfügbarem Zimmer zu maximieren.

Wie ein Hotelier FER nutzen würde

Betrachten wir ein hypothetisches Szenario, in dem die Hotelmanagerin Sarah die Leistung des Hotels für das vorangegangene Quartal analysiert. Sarah beginnt mit der Überprüfung der ARR-Daten für jeden Monat:

- Januar: ARR=120€.

- Februar: ARR= 135€

- März: ARR=150€

Sarah bemerkt einen Aufwärtstrend bei den ARR, der auf die erfolgreiche Valentinstagspromotion des Hotels und den Beginn der Frühjahrsreisesaison zurückgeführt werden könnte. Als sie jedoch die ARR des Hotels mit den Marktdurchschnittswerten für denselben Zeitraum vergleicht, stellt sie fest, dass die ARR des Hotels etwas niedriger ist als die der Konkurrenz.

Um diese Lücke zu schließen, beschließt Sarah, die folgenden Strategien umzusetzen:

Preisgestaltung optimieren

Sarah arbeitet mit dem Revenue Management Team zusammen, um die Preisstrategie des Hotels anzupassen. Sie analysieren historische Daten und Markttrends, um Möglichkeiten für eine dynamische Preisgestaltung zu ermitteln und bestimmte Segmente mit maßgeschneiderten Angeboten und Werbeaktionen anzusprechen.

Wertangebot verbessern

Da sie die Notwendigkeit erkannt hat, höhere Preise zu rechtfertigen, arbeitet Sarah mit dem Marketingteam zusammen, um die einzigartigen Verkaufsargumente des Hotels hervorzuheben, wie z. B. die außergewöhnlichen Annehmlichkeiten, den persönlichen Service oder die erstklassige Lage.

Kanal-Optimierung

Sarah überprüft die ARR-Leistung über verschiedene Vertriebskanäle hinweg und ermittelt Möglichkeiten, Buchungen auf profitablere Kanäle zu verlagern, wie z. B. Direktbuchungen oder Firmenkunden.

Analyse der Segmentierung

Durch die Analyse von Gästesegmentierungsdaten identifiziert Sarah hochwertige Segmente, die derzeit unterversorgt sind. In Zusammenarbeit mit dem Vertriebsteam entwickelt sie gezielte Pakete und Werbeaktionen, um diese lukrativen Segmente anzusprechen.

Während der Umsetzung dieser Strategien überwacht Sarah die ARR wöchentlich genau und nimmt bei Bedarf Anpassungen vor. Am Ende des nächsten Quartals ist die ARR des Hotels um 8 % gestiegen, was dem Marktdurchschnitt entspricht und zu einer verbesserten Umsatzleistung beiträgt.

ARR-Trends

Da die Federal Reserve ihre Bemühungen zur Inflationsbekämpfung fortsetzt, wird das Gastgewerbe wahrscheinlich eine allmähliche Verlangsamung des ARR-Wachstums erleben. Das Ausmaß dieser Auswirkungen kann jedoch je nach Markt und Hotelsegment unterschiedlich sein. Hier sind einige potenzielle ARR-Trends zu berücksichtigen:

Städtische Märkte

Hotels in Großstädten, die sich häufig an Geschäftsreisende und gehobene Freizeitgäste wenden, könnten ein langsameres ARR-Wachstum verzeichnen, da die Reisebudgets der Unternehmen begrenzt sind und die Kaufkraft der Verbraucher sinkt.

Freizeitdestinationen

Andererseits könnten Hotels in beliebten Freizeitzielen, wie z. B. in Badeorten oder Nationalparks, eine anhaltende Nachfrage und ein ARR-Wachstum verzeichnen, da die Reisenden Erlebnisurlauben und Inlandsreisen den Vorzug geben.

Economy- und Midscale-Segmente

Da die Inflation die Haushaltsbudgets unter Druck setzt, könnten Reisende nach erschwinglicheren Unterkunftsmöglichkeiten suchen, was zu einem stärkeren ARR-Wachstum in den Segmenten Economy- und Midscale-Hotels führen könnte.

Optimierung des Ertragsmanagements

Die Hotels könnten ihre Bemühungen um das Ertragsmanagement verstärken, indem sie dynamische Preisstrategien und gezielte Werbeaktionen einsetzen, um den ARR zu maximieren und die Auslastung in Zeiten schwächerer Nachfrage aufrechtzuerhalten.

Fokus Nebeneinkünfte

Um den potenziellen Druck auf die ARR auszugleichen, könnten die Hotels ihren Schwerpunkt auf die Erzielung zusätzlicher Einnahmequellen durch Zusatzleistungen wie Gastronomie, Wellness oder Aktivitäten vor Ort verlagern.

Insgesamt könnte sich das ARR-Wachstum in einigen Märkten und Segmenten zwar verlangsamen, aber die Fähigkeit des Gastgewerbes, Preisstrategien anzupassen und Einnahmequellen zu diversifizieren, könnte die Auswirkungen des Inflationsdrucks auf die ARR-Performance abmildern.

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