Hay tanta terminología en la industria hotelera, que hasta los más expertos tenemos problemas para mantenernos al día. Una de las cosas que más confunde a la mayoría de los hoteleros es comprender la diferencia entre la gestión del rendimiento y la gestión de ingresos.
Seguro que has escuchado estos términos antes, pero seguro que no has llegado a entender qué significan o en qué se diferencian el uno del otro. Si es así, estás en el lugar correcto.
Este artículo te ayudará a entender el concepto de gestión del rendimiento y en qué se diferencia de la gestión de ingresos. También te explicaremos por qué ambas técnicas son tan útiles para los propietarios de los hoteles y los demás trabajadores de la industria hotelera.
¿Qué es la gestión del rendimiento?
Lo mejor será dejarse de rodeos y empezar a explicar qué es la gestión del rendimiento. En pocas palabras, la gestión del rendimiento es una estrategia basada en vender a los clientes adecuados, en el momento adecuado y al precio adecuado.
La industria aérea fue la primera en usar la gestión del rendimiento para gestionar la oferta y demanda de los vuelos. Sin embargo, su uso en la industria hotelera, especialmente en hoteles, la hace más importante a día de hoy.
La gestión del rendimiento es una estrategia de fijación de precios cuyo objetivo es generar la mayor cantidad de ingresos de bienes perecederos como las habitaciones de los hoteles, los asientos de los aviones, etc.
Este concepto se basa en la comprensión, anticipación e influencia sobre el comportamiento de tus huéspedes para maximizar los ingresos o beneficios de tu establecimiento.
Las empresas que están adoptando este proceso influyen en la demanda de sus productos o servicios ajustando sus precios.
El aumento o reducción en el precio de los productos y servicios ayudan a las empresas a determinar la demanda futura con mayor precisión. Por lo tanto, este proceso permite a las empresas mejorar la producción y la planificación de las ventas.
¿Bajo qué tipo de demanda es más eficaz la gestión del rendimiento?
La gestión del rendimiento es más eficaz bajo las siguientes condiciones:
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Fluctuaciones e imprevisibilidad de la demanda.
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Hay tantos segmentos de mercado como clientes. En otras palabras, puedes posicionar a cada cliente en términos de precios y tiempo.
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Costes fijos relativamente altos y costes variables bajos.
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El inventario de capacidad es perecedero como las habitaciones de los hoteles, los asientos de los aviones, las entradas de los conciertos y de los eventos deportivos, las emisiones de televisión en directo, etc.
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Los productos se pueden vender por anticipado o en el momento justo.
¿Quién usa la gestión del rendimiento?
Cualquier tipo de negocio puede aplicar las técnicas de la gestión del rendimiento.
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Negocios que dispongan de un número fijo de productos para vender en cualquier momento.
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El valor del producto es limitado, es decir, después de un plazo determinado o al llegar a una fecha concreta, el producto pierde su valor.
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Los clientes están dispuestos a pagar distintos precios por el mismo producto o número de productos.
Estos son algunos de los sectores que también aplican las técnicas de la gestión del rendimiento:
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Habitaciones de hoteles
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Asientos de aviones o autobuses
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Coches de alquiler
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Recintos deportivos, de eventos y de conciertos
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Restaurantes (piensa en mesas especiales para los distintos eventos)
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¡Casi cualquier tipo de negocio hotelero!
¿Qué es la gestión del rendimiento en la industria hotelera?
En la industria hotelera, la gestión del rendimiento se basa en vender recursos fijos y limitados, como habitaciones de hoteles a distintos precios, según el momento del año, el nivel de la demanda, el número de habitaciones ya reservadas, además de una gran variedad de factores externos.
El mismo producto (como la habitación de un hotel) se puede vender a dos clientes diferentes por precios distintos, ya que hay un gran número de variables que hay que tener en cuenta en el proceso.
Por esta razón, algunos hoteleros se refieren a ella como “el arte detrás de la ciencia de la oferta y demanda de las habitaciones”.
¿Qué es un sistema de gestión del rendimiento?
Existen una gran variedad de sistemas de gestión del rendimiento, pero la mayoría requiere la misma clase de información.
Estos son algunos de los requisitos de un buen sistema de gestión del rendimiento:
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Los patrones de reservas de tu hotel e información acerca de cómo se realizan las reservas en un día específico.
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Información histórica sobre la disponibilidad de tu hotel según el segmento del mercado. Esta información también tiene que desglosarse según el momento del año y el día de la semana.
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Una política de overbooking indicada claramente.
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Una idea del efecto de los cambios de los precios.
Necesitarás un sistema de información como un sistema de gestión de propiedades para obtener todos los datos mencionados anteriormente.
¿Qué es la gestión de ingresos?
La gestión de ingresos es una rama económica adecuada para gran parte de la industria de servicios, en la que “la fijación de precios en segmentos del mercado” como la gestión del rendimiento, se combina con análisis estadísticos para expandir el mercado del servicio y aumentar los ingresos por unidad de capacidad disponible.
Supone el uso de datos de rendimiento y análisis, que ayuda a los propietarios de los hoteles a predecir la demanda y otros comportamientos del consumidor con mayor precisión.
La gestión de ingresos es un concepto parecido a la gestión del rendimiento, aunque algo más sofisticado. No solo trata sobre la venta de habitaciones, sino sobre los paquetes, los servicios, las comodidades, incluyendo las mejoras, las comidas y las bebidas, además de los servicios de entretenimiento pagados por cada huésped.
¿Por qué es tan importante la gestión de ingresos?
Para los propietarios de los hoteles, la gestión de los ingresos del hotel les permite sacar el máximo rendimiento de las habitaciones, para que puedan maximizar la cantidad de dinero que el negocio genera. Básicamente, les permitirá tomar decisiones basadas en los datos, en vez de tener que confiar en sus instintos.
Como otros muchos negocios, los hoteles tienen costes fijos, que necesitan ser pagados sin importar el número de habitaciones reservadas y el dinero generado por los huéspedes. Por lo tanto, los propietarios de los hoteles pueden asegurarse de cubrir sus gastos, y que tanto sus precios como sus servicios se optimizarán dinámicamente a través de una estrategia de gestión de ingresos.
¿Qué es la gestión del ciclo de ingresos (RCM)?
La gestión del ciclo de ingresos (RCM) se refiere al proceso de identificar, recopilar y gestionar los ingresos, según los servicios prestados.
Aunque también se utiliza en la industria hotelera, la gestión del ciclo de ingresos es un proceso más común en el sector sanitario, como en los hospitales, las clínicas, etc.
Aprende más acerca de la gestión del ciclo de ingresos.
¿Por qué es importante la gestión del ciclo de ingresos?
Un buen sistema de gestión del ciclo de ingresos se encarga de hacer un seguimiento del cuidado de los pacientes y simplifica los ciclos de facturación y cobro, al registrar, designar, programar y procesar el pago.
La gestión del ciclo de ingresos vincula los datos administrativos (como el nombre de un paciente, la aseguradora y otros datos personales) al tratamiento recibido por el paciente.
Ayuda a acercar el lado empresarial y el lado clínico de la asistencia sanitaria.
Para implementar un sistema de gestión del ciclo de ingresos, el establecimiento tiene que contar con un software que pueda automatizar los procedimientos involucrados y reducir el tiempo entre la prestación de un servicio y el pago, mediante la interacción con otros sistemas informáticos sanitarios, como los sistemas electrónicos de registros médicos y los sistemas de facturación.
Aprende más acerca de la i mportancia de un sistema de gestión del ciclo de ingresos .
¿Qué es la gestión de ingresos en hoteles?
En la industria hotelera, la gestión de ingresos se puede definir como vender las habitaciones adecuadas a los clientes adecuados en el momento adecuado por el precio adecuado y a través del canal adecuado, obteniendo ingresos óptimos y rentabilidad.
Los consumidores se han acostumbrado a este tipo de táctica de ventas en la industria hotelera, como la fluctuación de los vuelos y los precios de las habitaciones. Aunque esta es una práctica frecuente, se necesitan muchos datos y una estrategia para maximizar la gestión de ingresos.
La gestión de ingresos requiere datos acerca de los ingresos obtenidos en el pasado, los comportamientos de compra de los clientes, las estrategias pasadas de fijación de precios, la demanda del mercado y mucho más para predecir los ingresos futuros de acuerdo con las estrategias futuras de fijación de precios. Sin embargo, la adquisición y análisis de estos datos puede ser difícil y puede conllevar mucho tiempo. Además, cada conjunto de datos proviene de una fuente distinta. Esto significa que tienen que ser estandarizados e integrados.
¿Qué es un software de gestión de ingresos?
Un sistema de gestión de ingresos (RMS) es, básicamente, un solución software que te permite llevar a cabo tareas de gestión de ingresos de forma más eficaz y efectiva. Utilizará los datos de tu hotel y del mercado para ayudarte a tomar decisiones fundamentadas.
Un buen sistema de gestión de ingresos utilizará los datos y su algoritmo para llevar a cabo análisis en tiempo real del estado del mercado y de la demanda, para calcular el precio ideal de las habitaciones. Como resultado, la mayoría de las decisiones más importantes de la gestión de ingresos del hotel pueden ser realizadas desde un panel de control único y centralizado.
Un sistema de gestión de ingresos facilita el ajuste de precios a través de los distintos canales de distribución sin necesidad de iniciar sesión en cada sistema. Como consecuencia, los indicadores clave de rendimiento (KPI), como el ingreso por habitación disponible (RevPAR), se pueden mejorar, aumentando los ingresos del hotel.
Algunos sistemas de gestión de propiedades incluyen un sistema de gestión de ingresos. Esto es más rentable que implementar un software que solo proporcione funciones típicas de un sistema de gestión de ingresos.
Diferencias entre la gestión del rendimiento y la gestión de ingresos en la industria hotelera.
El principal objetivo de la gestión del rendimiento es la habitación del hotel
La base de la gestión del rendimiento en la industria hotelera es vender la habitación adecuada al cliente adecuado y en el momento adecuado, a cambio de la mayor cantidad posible, para maximizar los ingresos y beneficios de las habitaciones. Por lo general, esto supone aumentar los precios cuando la demanda sea alta y reducirlos cuando sea baja.
La gestión de ingresos va más allá de la venta de habitaciones, ya que incluye los servicios, las mejoras, las comidas, las bebidas y los servicios de entretenimiento pagados por cada huésped.
La gestión de ingresos tiene un enfoque más amplio
También tiene en cuenta otros ingresos generados de tu negocio hotelero, como las ventas del restaurante, del bar, el servicio de habitaciones y las reservas del spa.
Las estrategias de la gestión de ingresos tienen más probabilidad de tener en cuenta otros factores, como los gastos asociados a canales específicos de distribución. Como consecuencia, tiende a depender mucho de la recopilación y análisis de los datos, e incluso puede requerir la participación de distintos departamentos dentro de la propiedad.
La gestión del rendimiento es más táctica
Para sacar el máximo provecho de la gestión del rendimiento, los hoteles necesitan adoptar una estrategia de fijación de precios más táctica y otros aspectos de la venta de habitaciones. Un gran ejemplo es identificar las mejores restricciones que puedes aplicar a la venta de esas habitaciones. Esto ayuda a maximizar la cantidad de dinero que generas conforme pasa el tiempo.
Por ejemplo, una restricción que puede ser aplicada a la reserva de la habitación de un hotel es establecer la duración máxima de la estancia. En algunas situaciones, puede ser más beneficioso establecer el límite de la estancia. Por el contrario, en otros casos, como en los períodos en los que la demanda sea baja, quizás sea mejor ofrecer una mayor flexibilidad para incentivar estancias más largas.
La gestión de ingresos es más estratégica
Cuando se trata de la gestión de ingresos de un hotel, los mejores resultados se conseguirán con un enfoque más estratégico, teniendo en cuenta distintos elementos del negocio y utilizando una gran variedad de indicadores claves de rendimiento (KPI).
Algunos de los indicadores incluyen sistemas métricos como RevPAG (ingreso por huésped disponible), RevPAR (ingreso por habitación disponible) y GOPPAR (beneficio operativo bruta por habitación disponible).
La gestión del rendimiento elimina los errores en la fijación de precios
En la actualidad, los administradores de los hoteles pueden usar el programa de gestión de ingresos de un hotel para utilizar una estrategia de gestión del rendimiento, eliminando los errores en la fijación de precios. Además se pueden eliminar los errores humanos, ya que los precios se establecen según la previsión de la demanda y no según las reservas previstas.
La gestión de ingresos permite una fijación de precios competitiva
La gestión de ingresos permite a los hoteles ser competitivos al crear una estrategia estándar de fijación de precios. Esto no solo atrae a los clientes, sino que permite al hotel tener ventaja sobre sus competidores. La gestión de ingresos es bastante importante para los hoteles, por lo que aquellos que no llegan a implementarla encuentran dificultades para competir en el mercado.
Referencias
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Kimes SE. The Basics of Yield Management. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly.1989 30(3):14-19.
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Kimes SE. Revenue Management: A Retrospective. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly. 2003;44(5-6):131-138.
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Robert Klein, Sebastian Koch, Claudius Steinhardt, Arne K. Strauss, A review of revenue management: Recent generalizations and advances in industry applications, European Journal of Operational Research,