Ο ξενοδοχειακός κλάδος είναι ένας από τους επιχειρηματικούς οργανισμούς που ασχολούνται με σταθερούς πόρους περιορισμένου χρόνου. Πολλοί προσπάθησαν να μεγιστοποιήσουν την απόδοσή τους μέσω σταθερών πόρων, όπως δωμάτια ξενοδοχείων, αλλά δεν τα κατάφεραν με κανέναν τρόπο και πρέπει να υπάρχει λόγος για τη μεγάλη αποτυχία.
Στον σημερινό σύγχρονο κόσμο, οι βιομηχανίες φιλοξενίας και τουρισμού, για να αναφέρουμε μερικές, έχουν αντιμετωπίσει ένα συνεχώς μεταβαλλόμενο τοπίο πελατών, παρόλο που εποχιακές ευκαιρίες όπως έκτακτα γεγονότα, εκδηλώσεις κ.λπ. έρχονται και παρέρχονται.
Επομένως, η μεγιστοποίηση αυτών των σταθερών χρονικά περιορισμένων πόρων συνεπάγεται μόχλευση εποχιακών ευκαιριών όπως αυτές για τη μεγιστοποίηση της απόδοσης του ξενοδοχειακού κλάδου, κάτι που μπορεί να είναι δυνατό μόνο με μια καλά σχεδιασμένη στρατηγική διαχείρισης απόδοσης .
Αυτό το άρθρο επικεντρώνεται στο πώς η διαχείριση απόδοσης μπορεί να σας βοηθήσει να μεγιστοποιήσετε τα έσοδα της ξενοδοχειακής επιχείρησης, ακόμα κι αν είστε αρχάριος, και να σας βοηθήσει να δημιουργήσετε μια σωστή, καλά σχεδιασμένη στρατηγική διαχείρισης απόδοσης. Αλλά πριν βουτήξουμε στον ωκεανό, ας ξεκινήσουμε από τα βασικά!
Τι είναι η Διαχείριση απόδοσης;
Η διαχείριση απόδοσης είναι μια στρατηγική μεταβλητής τιμολόγησης, η οποία χρησιμοποιείται ευρέως και διάσημα από τις περισσότερες βιομηχανίες φιλοξενίας, αεροπορικές εταιρείες και άλλους τομείς που σχετίζονται με τον τουρισμό για την προσαρμογή του ευπαθούς αποθέματος, π.χ., τιμές δωματίων, θέσεων αεροπορικών εταιρειών κ.λπ. σύμφωνα με τους συνεχώς μεταβαλλόμενους παράγοντες όπως οι προτιμήσεις των πελατών, οι τιμές των ανταγωνιστών, ο μέγιστος προϋπολογισμός πελατών και τα επίπεδα ζήτησης, με μοναδικό σκοπό τη μεγιστοποίηση της απόδοσης.
Με απλά λόγια, η διαχείριση απόδοσης είναι μια δυναμική στρατηγική τιμολόγησης που περιλαμβάνει την πώληση του κατάλληλου δωματίου στον κατάλληλο επισκέπτη, την καλύτερη δυνατή στιγμή, στη σωστή τιμή, φυσικά, για τη μεγιστοποίηση της απόδοσης.
Όπως πολλοί θα αποκαλούσαν τη διαχείριση απόδοσης «υποσύνολο διαχείρισης εσόδων», αυτή η στρατηγική στοχεύει στην εύρεση της σωστής ισορροπίας μεταξύ της ζήτησης και της προσφοράς των σταθερών πόρων, των δωματίων ενός ξενοδοχείου ή στην παροχή αποκλειστικά σωστών τιμών για αυτά τα δωμάτια, ώστε να ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις του επισκέπτη.
Αυτή η στρατηγική τιμολόγησης είναι κάπως διελκυστίνδα μεταξύ ποσότητας και τιμής. Δίνει στο ξενοδοχείο έναν έλεγχο πραγματικότητας σχετικά με την οικονομική θεωρία της ζήτησης και της προσφοράς. Όσο υψηλότερες είναι οι τιμές του δωματίου, τόσο χαμηλότερος είναι ο αριθμός των απαιτούμενων δωματίων.
Αυτή η θεωρία δεν πρέπει να σημαίνει ότι τα ποσοστά θα πρέπει επίσης να είναι πολύ χαμηλά, γι' αυτό και χρησιμοποιείται η διαχείριση απόδοσης για να επιτευχθεί μια ισορροπία μεταξύ ζήτησης και προσφοράς για να διασφαλιστούν τα μέγιστα έσοδα για την επιχειρηματική οργάνωση.
Στοιχεία Διαχείρισης Ξενοδοχειακής Απόδοσης
Μια επιτυχημένη στρατηγική τιμολόγησης πρέπει να περιλαμβάνει τα ακόλουθα στοιχεία για να μεγιστοποιήσει αποτελεσματικά τα έσοδα της ξενοδοχειακής βιομηχανίας.
- Πωλήσεις ομαδικών δωματίων: Αυτό είναι ένα από τα κρίσιμα στοιχεία της διαχείρισης απόδοσης και για μια επιτυχημένη στρατηγική τιμολόγησης, πρέπει να υπάρχει μια ισχυρή κατανόηση των τάσεων και των απαιτήσεων ομαδικών κρατήσεων. Επομένως, για να κατανοήσουμε τον αντίκτυπο των ομαδικών πωλήσεων στα γενικά έσοδα δωματίων, πρέπει να συλλεχθούν αρκετά δεδομένα σχετικά με τα δεδομένα και τον ρυθμό ομαδικών κρατήσεων, την αναμενόμενη ομαδική δραστηριότητα, τον χρόνο παράδοσης ομαδικών κρατήσεων και την παροδική μετατόπιση επιχειρήσεων.
- Εκπτώσεις δωματίων Transient/FIT: Τα προσωρινά δωμάτια είναι οι ειδικοί τύποι δωματίων που πωλούνται σε Free Individual Travelers (FIT) από τη διεύθυνση του ξενοδοχείου. Σε αντίθεση με τις ομαδικές επιχειρήσεις, η κράτηση δωματίου FIT γίνεται από τους επισκέπτες 1-3 εβδομάδες πριν την άφιξή τους. Αυτού του είδους τα δωμάτια πρέπει να συντηρούνται επαρκώς για μέγιστη απόδοση.
- Δραστηριότητα Τροφίμων και Ποτών (F&B): Το Food and Beverage είναι μια λειτουργία τροφοδοσίας που μπορεί να επηρεάσει σημαντικά τα έσοδα που προέρχονται από αυτά τα δωμάτια. Επομένως, πρέπει να δοθεί η δέουσα προσοχή στους επισκέπτες που χρειάζονται τροφοδοσία και υπηρεσίες δωματίου για να αποφέρουν περισσότερα κέρδη.
- Τοπικές και τοπικές δραστηριότητες: Οι τοπικές και οι δραστηριότητες σε όλη την περιοχή, όπως συνεδριάσεις, συνέδρια, τελετές εγκαινίων, κ.λπ. έχουν τεράστια επίδραση στη στρατηγική τιμολόγησης της ξενοδοχειακής βιομηχανίας. Επομένως, για να αξιοποιήσετε στο έπακρο αυτά τα δωμάτια, πρέπει να προσφέρονται στους επισκέπτες σύμφωνα με τις απαιτήσεις.
- Ειδική εκδήλωση: Οι ξενοδοχειακές βιομηχανίες βλέπουν κρατήσεις για χώρους μέσα ή γύρω από τις εγκαταστάσεις του ξενοδοχείου για εκδηλώσεις όπως συναυλίες, αθλήματα, φεστιβάλ και πολλά άλλα παρόμοια. Αυτοί οι χώροι είναι ζωτικής σημασίας για την απόδοση κάθε ξενοδοχειακής επιχείρησης και πρέπει να τους δοθεί η δέουσα προσοχή για τη μεγιστοποίηση του κέρδους. Ένας τρόπος για να αξιοποιήσετε στο έπακρο αυτούς τους χώρους είναι να ελέγξετε αποτελεσματικά το προεξοφλητικό επιτόκιο, το οποίο θα αύξανε τελικά τη ζήτηση.
Οδηγός για αρχάριους για διαχείριση απόδοσης
, 
Έχοντας σας καθοδηγήσει σχετικά με το τι σημαίνει διαχείριση απόδοσης και τα κρίσιμα στοιχεία που πρέπει να ενσωματωθούν στη στρατηγική τιμολόγησης για να είναι επιτυχημένη για όλους τους επαγγελματίες της φιλοξενίας, ακολουθεί ένας πλήρης οδηγός για άτομα που ξεκινούν μια ξενοδοχειακή επιχείρηση από το μηδέν, όσους θέλουν να κάνουν rebrand και να κερδίσουν περισσότερα χρήματα και άτομα που θέλουν να μάθουν πώς γίνεται η διαχείριση απόδοσης για άλλους σκοπούς.
1. Εξάσκηση Δυναμικής Τιμολόγησης
Αυτή είναι μία από τις πέντε ενεργές στρατηγικές που θα συζητήσουμε εν συντομία σε αυτό το άρθρο για να κατανοήσετε καλύτερα πώς να εξασκείτε τη διαχείριση της απόδοσης και να προβάλλετε σημαντικά τις δυνατότητες εσόδων σας με επιτυχία.
Η δυναμική τιμολόγηση είναι μια αποτελεσματική στρατηγική που χρησιμοποιείται σύμφωνα με την οικονομική θεωρία της ζήτησης και της προσφοράς. Εδώ, οι ευέλικτες τιμές κατανέμονται σε δωμάτια με βάση τις απαιτήσεις της αγοράς, και όσο αυξάνεται η ζήτηση, τόσο θα αυξάνονται οι τιμές.
Τώρα είναι η ώρα να αναπτύξετε ένα σχέδιο για πιθανές απαιτήσεις για δωμάτια τις επόμενες 365 ημέρες. Αυτή η αναμενόμενη απαίτηση είναι να βοηθήσει στον προγραμματισμό των ημερήσιων τιμών των δωματίων. Επομένως, αυτό το τμήμα πρέπει να εκτελεστεί καλά.
2. Ρύθμιση περιορισμών παραμονής
Μετά τη θέσπιση αποτελεσματικής δυναμικής τιμολόγησης, το επόμενο βήμα είναι η χρησιμοποίηση μιας μη κερδοσκοπικής μεθόδου, η οποία περιλαμβάνει περιορισμούς διαμονής και ελέγχους. Αυτό το μέτρο βοηθάει πάρα πολύ στη μεγιστοποίηση των δυνατοτήτων εσόδων με τον εξορθολογισμό των πολυάσχολων ημερών αιχμής. Οι δύο κύριοι περιορισμοί διαμονής που χρησιμοποιούνται στον κλάδο της φιλοξενίας, κυρίως στα ξενοδοχεία, είναι η ελάχιστη διάρκεια διαμονής (MinLOS) και η κλειστή έως την άφιξη (CTA).
3. Διαχείριση καναλιών κρατήσεων
Υπάρχουν πολλά κανάλια κρατήσεων που χρησιμοποιούνται από τις περισσότερες βιομηχανίες φιλοξενίας για να αποκομίσουν περισσότερα έσοδα. Αυτά τα κανάλια περιλαμβάνουν αδιαφανή κανάλια, walk-in, απευθείας κρατήσεις, διαδικτυακούς ιστότοπους ταξιδιών, εταιρικές συμβάσεις, ταξιδιωτικά γραφεία και πολλά άλλα.
Η σημασία αυτών των καναλιών κρατήσεων είναι να αποκομίσουν περισσότερα έσοδα και να θέσουν συγκεκριμένους περιορισμούς σε ορισμένα κανάλια διανομής με διαφορετικά περιθώρια κερδοφορίας. Ως εκ τούτου, η διαχείριση των καναλιών κράτησης πρέπει να γίνεται σωστά.
4. Υπερβολές
Η υπεραγορά ή η υπερκράτηση είναι μια αποτελεσματική στρατηγική που χρησιμοποιείται από τις ξενοδοχειακές βιομηχανίες για να αντισταθμίσει τις πιθανές μελλοντικές ακυρώσεις και μη εμφάνιση. Με άλλα λόγια, εάν περιμένετε τρεις ακυρώσεις και δύο μη εμφανίσεις, τότε θα πρέπει να κάνετε υπερκράτηση κατά πέντε.
Όταν εφαρμοστεί σωστά, αυτή η στρατηγική αποτρέπει το άγχος της ανάγκης να περπατήσετε γύρω από τους επισκέπτες στο ξενοδοχείο σας, με αποτέλεσμα την αξιοσημείωτη αύξηση της απόδοσης της επιχείρησης. Αυτό το μέτρο είναι τόσο εύκολο που δεν χρειάζεστε όλες τις γνώσεις φιλοξενίας για να το εκτελέσετε αποτελεσματικά.
5. Διοίκηση Ομίλου και Εταιρικών Επιχειρήσεων
Μετά τη σωστή διαχείριση των καναλιών κράτησης, η διαχείριση ομαδικών και εταιρικών επιχειρήσεων μπορεί να χρησιμοποιηθεί για πρόσβαση στην κερδοφορία τους. Αυτό το μέρος πρέπει να ληφθεί σοβαρά υπόψη για να καταστεί επιτυχημένη η διαχείριση της απόδοσης και τελικά να επιτευχθεί ο πρωταρχικός στόχος της μεγιστοποίησης των εσόδων.
Τελικές Σκέψεις
Η διαχείριση απόδοσης είναι μια στρατηγική τιμολόγησης που δεν αποσκοπεί στην επέκταση της πληρότητας, αλλά αντίθετα μεγιστοποιεί τα έσοδα μιας ξενοδοχειακής βιομηχανίας. Επιπλέον, οι τεχνολογίες διαχείρισης απόδοσης μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τον αποτελεσματικό χειρισμό όλων αυτών των στρατηγικών.
Ελπίζουμε αυτό το άρθρο να σας βοηθήσει πάρα πολύ και εάν χρειάζεστε βοήθεια για να ενισχύσετε τη στρατηγική διαχείρισης της απόδοσης, μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί μας μέσω του απλοποιημένου, φιλικού προς τον χρήστη ιστότοπού μας για γρήγορη απάντηση.