Getiri Yönetimi ile Gelir Yönetimi Arasındaki Fark

Misafirperverlik sektöründe o kadar çok terminoloji var ki, en iyilerimiz bile bazen hepsine ayak uyduramıyor. Genellikle birçok otelciyi büyüleyen bir şey, Yield Management ile Revenue Management arasındaki farkı anlamaktır.

Her iki terimi de daha önce duyduğunuzu biliyorsunuz ancak ne anlama geldikleri veya birbirlerinden nasıl farklı oldukları hakkında hiçbir fikriniz yok mu? O zaman doğru yerdesiniz.

Bu makale 'hangi getiri yönetimi?' sorusuna ve bunun gelir yönetiminden nasıl farklı olduğuna yanıt veriyor. Ayrıca her iki tekniğin de otel sahipleri ve misafirperverlik sektöründe çalışan diğer kişiler için neden bu kadar yararlı olduğunu açıklıyoruz.

Getiri Yönetimi Nedir?

Haydi, Getiri Yönetiminin ne olduğunu tanımlayarak yara bandını hemen sökelim. Basitçe ifade etmek gerekirse, getiri yönetimi doğru müşteriye, doğru zamanda, doğru fiyata satış yapmaya dayalı bir stratejidir.

Havayolu endüstrisi, uçuşlar için arz ve talebi yönetmek için bir getiri yönetimi stratejisi kullanan ilk endüstriydi. Ancak, özellikle otellerde olmak üzere konaklama endüstrisindeki kullanımı, onu bugün de önemli kılıyor.

Getiri yönetimi, otel odası, uçak koltuğu vb. gibi bozulabilir bir envanterden maksimum gelir elde etmeyi amaçlayan bir fiyatlandırma stratejisidir.

Konsept, işletmenizin gelirini veya kârını en üst düzeye çıkarmak için misafirlerinizin davranışlarını anlamak, tahmin etmek ve etkilemek üzerine kuruludur.

Bu süreci benimseyen şirketler, fiyatlarını ayarlayarak ürün veya hizmetlerine olan talebi etkilerler.

Ürün ve hizmetlerin fiyatındaki artış veya azalış, şirketlerin gelecekteki talebi daha yüksek doğrulukla belirlemesine yardımcı olur. Bu nedenle, bu süreç şirketlerin daha iyi üretim ve satış planlaması yapmasına olanak tanır.

Hangi Talep Türünde Getiri Yönetimi En Etkilidir?

Verim yönetimi aşağıdaki koşullar altında en etkilidir:

• Talepte dalgalanmalar ve öngörülemezlik.
• Müşteri sayısı kadar pazar segmenti vardır. Başka bir deyişle, her müşteriyi fiyat ve zaman açısından konumlandırabilirsiniz.
• Nispeten yüksek sabit maliyetler ve düşük değişken maliyetler.
• Kapasite envanteri, otel odaları, uçak koltukları, müzik konseri biletleri, spor etkinliği biletleri, televizyon yayın süresi vb. gibi bozulabilir niteliktedir.
• Ürünler peşin veya tam zamanında satılabilir.

Getiri Yönetimini Kimler Kullanır?

Her türlü işletme verim yönetimi stratejilerini uygulayabilir.

• Herhangi bir zamanda satılacak sabit sayıda ürünü olan işletmeler
• Ürünün değeri zamanla sınırlıdır, yani belirli bir tarihten veya belirli bir zaman diliminden sonra ürün değer kaybeder
• Farklı müşteriler aynı ürün veya ürün sayısı için farklı fiyatlar ödemeye isteklidir

Verim yönetimi stratejilerinin uygulandığı yaygın sektörlerden bazıları şunlardır:

• Otel odaları
• Havayolu veya otobüs koltukları
• Kiralık arabalar
• Spor, etkinlik ve müzik mekanları
• Restoranlar (etkinlikler için özel oturma alanları düşünün)
• Misafirperverlik sektöründeki hemen hemen herkes!

Misafirperverlik Endüstrisinde Getiri Yönetimi Nedir?

Misafirperverlik sektöründe getiri yönetimi, yılın zamanına, talep düzeyine, halihazırda satılmış oda sayısına ve bunun yanı sıra çok çeşitli dış etkenlere bağlı olarak farklı fiyatlardan otel odaları gibi belirli, sabit ve zamanla sınırlı kaynakların satılmasıyla ilgilidir.

Aynı ürün (örneğin bir otel odası) süreçte yer alan çok sayıda değişken nedeniyle iki farklı müşteriye tamamen farklı fiyatlardan satılabilir.

Bu nedenle bazı otelciler buna 'oda arz ve talebinin biliminin arkasındaki sanat' diyor.

Verim Yönetim Sistemi Nedir?

Pek çok farklı türde verim yönetim sistemi mevcuttur, ancak çoğu aynı türde bilgiye ihtiyaç duyar.

Sağlam bir Verim Yönetim sisteminin gereksinimleri şunlardır:

• Otel rezervasyon modelleriniz ve belirli bir gün için rezervasyonların nasıl yapıldığına ilişkin bilgiler.
• Otelinizin pazar segmentine göre geçmiş talep bilgileri mevcuttur. Bu bilginin ayrıca yılın zamanına ve haftanın gününe göre de ayrılması gerekir.
• Açıkça belirtilmiş bir aşırı rezervasyon politikası.
• Fiyat değişimlerinin etkisine dair bir fikir.

Yukarıda sıralanan tüm bilgilere ulaşabilmeniz için emlak yönetim sistemi gibi bir bilgi sistemine ihtiyacınız olacak.

Gelir Yönetimi Nedir?

Gelir Yönetimi, hizmet sektörüne uygun bir ekonomik disiplin olup, burada Getiri yönetimi gibi “pazar segmenti fiyatlandırması” istatistiksel analizle birleştirilerek hizmet pazarı genişletilir ve mevcut kapasite birimi başına “gelir” artırılır.

Otel sahiplerinin talebi ve diğer tüketici davranışlarını daha doğru bir şekilde tahmin etmelerine yardımcı olan performans verileri ve analizlerin kullanılmasını içerir.

Bir kavram olarak gelir yönetimi, Yield yönetiminin bir yan ürünüdür ancak biraz daha karmaşıktır. Artık sadece oda satışlarıyla ilgili değil, yükseltmeler, yemek, yiyecek ve içecek ve misafir başına eğlence harcaması gibi paketler, olanaklar ve hizmetlerle ilgilidir.

Gelir Yönetimi Hangi Talep Türünde En Etkilidir?

Gelir yönetimi belirli talep koşulları altında en etkilidir. Bunlar şunları içerir:

1. Değişken Talep: Talep mevsimsel veya haftalık gibi zaman içinde önemli ölçüde dalgalandığında, gelir yönetimi geliri en üst düzeye çıkarmak için fiyatlandırmayı ve envanter tahsisini optimize etmeye yardımcı olabilir.
2. Bozulabilir Envanter: Ürün veya hizmetin, değersiz hale gelmeden önce satılması için sınırlı bir zamanı olduğunda (uçak koltukları, otel odaları veya etkinlik biletleri gibi), zaman dilimi içinde optimum satışları sağlamak için gelir yönetimi çok önemlidir.
3. Segmente Edilebilir Pazarlar: Müşteriler ödeme isteklerine göre segmentlere ayrılabildiğinde, gelir yönetimi geliri en üst düzeye çıkarmak için farklı segmentler için farklı fiyatlandırma stratejileri kullanabilir.
4. Sabit Kapasite: Havayolları veya oteller gibi arzın kolayca artırılamadığı durumlarda, gelir yönetimi sınırlı kapasitenin en yüksek ödeme yapan müşterilere tahsis edilmesine yardımcı olur.
5. Yüksek Sabit Maliyetler ve Düşük Marjinal Maliyetler: Hizmet veya ürünü sağlamanın ilk maliyeti yüksek, ancak ek bir müşteriye hizmet etmenin maliyeti düşük olduğunda, gelir yönetimi fiyat ve satış stratejisini optimize ederek karlılığı artırabilir.
6. Gelişmiş Rezervasyon: Müşteriler uçuş veya konser biletleri gibi hizmetleri veya ürünleri önceden rezerve ettiğinde, gelir yönetimi talep tahminlerine göre fiyatları zaman içinde ayarlayabilir.

Gelir Yönetimini Kimler Kullanır?

Gelir yönetimi, özellikle değişken talep, bozulabilir envanter ve sabit kapasite gibi temel özelliklerin mevcut olduğu çeşitli endüstriler tarafından kullanılır. Bu endüstriler şunları içerir:

1. Havayolları: Havayolları, her uçuştan elde edilen geliri en üst düzeye çıkarmak için talep, rezervasyon kalıpları ve diğer faktörlere göre bilet fiyatlarını ayarlamak amacıyla gelir yönetimini kullanır.
2. Oteller: Oteller, oda fiyatlarını ve doluluk oranlarını optimize etmek, fiyatları mevsimsellik, yerel etkinlikler ve rezervasyon eğilimleri gibi faktörlere göre ayarlamak için gelir yönetimini kullanır.
3. Araç Kiralama: Araç kiralama şirketleri, filolarının kullanımını ve karlılığını en üst düzeye çıkarmak için talep, konum ve rezervasyon zamanına göre fiyatlarını ayarlar.
4. Eğlence ve Spor: Konser salonları, tiyatrolar ve spor arenaları, katılımı ve geliri en üst düzeye çıkarmak için bilet fiyatları belirlemek amacıyla genellikle dinamik fiyatlandırma stratejileri kullanarak gelir yönetiminden yararlanır.
5. Restoranlar: Bazı restoranlar, özellikle sınırlı oturma alanına ve yüksek talebe sahip olanlar, özellikle yoğun zamanlarda masa devir hızını ve fiyatlandırmayı optimize etmek için gelir yönetimini kullanır.
6. Seyahat Şirketleri: Seyahat şirketleri, varış noktası, sezon ve rezervasyon öncesi süre gibi faktörleri göz önünde bulundurarak kabin fiyatlandırmasını ve doluluk oranını optimize etmek için gelir yönetimini kullanır.
7. Telekomünikasyon: Telekom şirketleri, ağ kapasitesi ve müşteri talebini dengeleyerek fiyatlandırma planlarını ve promosyonlarını optimize etmek için gelir yönetiminden yararlanır.
8. Perakende: Perakendeciler, envanter seviyeleri, rekabet ve müşteri talebi gibi faktörlere bağlı olarak fiyatları dinamik olarak ayarlamak için gelir yönetimini kullanır.
9. Golf Sahaları: Golf sahaları, talep kalıplarına, hava koşullarına ve diğer faktörlere bağlı olarak çıkış saati fiyatlarını ayarlamak için gelir yönetimini kullanır.
10. Toplu Taşıma: Bazı toplu taşıma sistemleri, talebe, günün saatine ve mevsimselliğe göre fiyatlandırmayı optimize etmek için gelir yönetimini kullanır.

Misafirperverlik Sektöründe Gelir Yönetimi Nedir?

Misafirperverlik sektöründe gelir yönetimi, otel odaları, etkinlik alanları ve diğer hizmetler gibi çabuk bozulabilen varlıklardan elde edilen geliri en üst düzeye çıkarmak için fiyatlandırmanın, envanter kontrolünün ve talep tahmininin stratejik kullanımını içerir.

Misafirperverlik gelir yönetiminde yer alan temel bileşenler ve uygulamalar şunlardır:

1. Talep Tahmini: Tarihsel veriler, piyasa eğilimleri ve diğer etki eden faktörlere dayalı olarak gelecekteki talebi tahmin etme. Bu, rezervasyon modellerini anlamada ve fiyatlandırma stratejileri planlamada yardımcı olur.
2. Dinamik Fiyatlandırma: Talep dalgalanmalarına, rakip fiyatlandırmasına ve diğer piyasa koşullarına göre oda ücretlerini gerçek zamanlı olarak ayarlama. Amaç, doğru odayı doğru zamanda doğru müşteriye doğru fiyata satmaktır.
3. Envanter Yönetimi: Kurumsal müşteriler, tatil amaçlı seyahat edenler veya gruplar gibi farklı müşteri segmentlerine doğru sayıda oda tahsis ederek genel doluluk oranını ve geliri en üst düzeye çıkarmak.
4. Pazar Segmentasyonu: Rezervasyon davranışları, tercihleri ​​ve ödeme isteklerine göre farklı müşteri segmentlerini belirleme ve hedefleme. Her segmente göre pazarlama ve fiyatlandırma stratejilerinin uyarlanması.
5. Dağıtım Kanalı Yönetimi: Erişimi ve karlılığı en üst düzeye çıkarmak için doğrudan rezervasyonlar, çevrimiçi seyahat acenteleri (OTA'lar) ve küresel dağıtım sistemleri (GDS) gibi çeşitli dağıtım kanallarının kullanımını optimize etme. Oda müsaitliğinin ve fiyatlandırmanın kanallar arasında tutarlı olmasını sağlama.
6. Konaklama Süresi (LOS) Kontrolleri: Oda kullanımını ve geliri en üst düzeye çıkarmak için yüksek talep dönemlerinde minimum ve maksimum konaklama gerekliliklerinin uygulanması.
7. Özel Teklifler ve Promosyonlar: Düşük talep dönemlerinde müşterileri çekmek veya daha uzun süreli konaklamaları teşvik etmek için hedefli promosyonlar ve paketler oluşturmak.
8. Rekabet Analizi: Rakiplerin fiyatlandırma ve doluluk stratejilerini izleyerek kendi yaklaşımını ayarlamak ve pazarda rekabetçi kalmak.
9. Teknoloji ve Araçlar: Veri toplamak, fiyatlandırma kararlarını otomatikleştirmek ve performansı izlemek için gelir yönetim sistemlerini (RMS), mülk yönetim sistemlerini (PMS) ve diğer analitik araçları kullanma.
10. Performans Ölçümleri: Gelir yönetimi stratejilerinin etkinliğini değerlendirmek ve gerekli ayarlamaları yapmak için RevPAR (Mevcut Oda Başına Gelir), ADR (Ortalama Günlük Ücret) ve doluluk oranları gibi temel performans göstergelerini (KPI) takip etmek.

Gelir Yönetimi Neden Önemlidir?

Otel sahipleri için otel gelir yönetimi, bozulabilir otel odası envanterinden en iyi şekilde yararlanma olanağı sunarak işletmenin ürettiği para miktarını en üst düzeye çıkarmalarına olanak tanır. Esasen, karar vericilerin içgüdülere veya tahminlere güvenmek yerine bilgili, veri odaklı seçimler yapmalarını sağlayacaktır.

Diğer birçok işletme gibi, otellerin de satılan odalardan ve misafirlerinden elde edilen paradan bağımsız olarak ödenmesi gereken sabit maliyetleri vardır. Bu nedenle, otel sahipleri maliyetlerinin karşılandığından ve fiyatlarının ve hizmetlerinin bir gelir yönetimi stratejisi aracılığıyla dinamik olarak optimize edildiğinden emin olabilirler.

Gelir Döngüsü Yönetimi Nedir?

Gelir Döngüsü Yönetimi (GDY), sağlanan hizmetlere dayalı olarak ödeme yapanlardan elde edilen gelirin belirlenmesi, tahsil edilmesi ve yönetilmesi sürecini ifade eder.

RCM, otelcilik sektöründe de kullanılmasına rağmen hastaneler, klinikler vb. sağlık uygulamaları arasında en yaygın kullanılan bir süreçtir.

RCM hakkında daha fazla bilgi edinin .

Gelir Döngüsü Yönetimi Neden Önemlidir?

İyi tasarlanmış bir RCM sistemi hasta bakımını takip eder ve basitleştirir

Fatura ve tahsilat döngülerini kayıt altına alarak, randevu vererek, planlayarak ve ödemeyi işleyerek.

Gelir döngüsü yönetimi, hastanın adı, sigorta sağlayıcısı ve diğer kişisel bilgiler gibi idari verileri hastanın aldığı tedaviyle ilişkilendirir.

Sağlık hizmetlerinin ticari ve klinik yönleri arasında köprü kurar.

RCM sistemini uygulamak için bir kuruluşun, elektronik sağlık kayıt sistemleri ve faturalama sistemleri gibi diğer sağlık BT sistemleriyle etkileşime girerek bir hizmet sunma ve ödeme alma arasındaki süreyi azaltan ve ilgili prosedürleri otomatikleştirebilen bir yazılıma ihtiyacı vardır.

RCM sisteminin önemi hakkında daha fazla bilgi edinin.

Otellerde Gelir Yönetimi Nedir?

Otelcilik sektöründe gelir yönetimi, doğru odayı, doğru zamanda, doğru fiyata, doğru kanaldan, doğru müşteriye satarak optimum gelir ve maliyet etkinliği yaratmak olarak tanımlanabilir.

Tüketiciler otellerde uçuş ve otel odası fiyatlarının dalgalanması gibi bu tür satış taktiklerine alışkındır. Bu yaygın bir uygulama olsa da, gelir yönetimini en üst düzeye çıkarmak için çok fazla veri ve strateji gerekir.

Gelir yönetimi, gelecekteki fiyatlandırma stratejilerine dayalı olarak gelecekteki geliri tahmin etmek için geçmiş gelir, geçmiş tüketici satın alma davranışı, geçmiş fiyatlandırma stratejileri, piyasa talebi ve daha fazlası hakkında veri gerektirir. Ancak, bu verileri edinmek ve analiz etmek zor ve zaman alıcı olabilir. Ayrıca, her veri kümesi farklı bir kaynaktan gelir, yani standartlaştırılmaları ve entegre edilmeleri gerekir.

Gelir Yönetimi Yazılımı Nedir?

Esasen, bir Gelir Yönetim Sistemi veya kısaca RMS, önemli gelir yönetimi görevlerini daha verimli ve etkili bir şekilde yürütmenizi sağlayan bir yazılım çözümüdür. Daha bilinçli kararlar almanıza yardımcı olmak için otelinizden ve genel olarak pazardan gelen verileri kullanacaktır.

Tipik olarak, iyi bir Gelir Yönetim Sistemi, ideal oda fiyatlarını hesaplamak için verileri ve algoritmalarını kullanarak piyasanın ve talebin durumunun gerçek zamanlı analizini yapacaktır. Sonuç olarak, en önemli otel gelir yönetimi kararları tek bir merkezi gösterge panelinden gerçekleştirilebilir.

Bir Gelir Yönetim Sistemi, her bir farklı sisteme ayrı ayrı giriş yapmadan çeşitli dağıtım kanalları genelinde fiyatları ayarlamayı kolaylaştırır. Sonuç olarak, mevcut oda başına gelir (RevPAR) gibi temel performans göstergeleri iyileştirilebilir ve otelin en üst ve en alt satırları artırılabilir.

Bazı emlak yönetim sistemleri paketlerine RMS'yi dahil olarak sunar ve bu, yalnızca RMS özellikleri sağlayan bir yazılım uygulamaya koymaktan daha uygun maliyetlidir.

Otel Sektöründe Getiri Yönetimi ile Gelir Yönetimi Arasındaki Farklar Nelerdir?

Otel Odası, Getiri Yönetiminin Ana Odak Noktasıdır

Otel sektöründeki getiri yönetiminin temeli, oda satışlarından elde edilen geliri ve karı maksimize etmek için doğru odayı doğru zamanda doğru müşteriye mümkün olan en yüksek miktarda satmaktır. Genellikle bu, yüksek talep sırasında fiyatları artırmak ve talep düşük olduğunda fiyatları düşürmek anlamına gelir.

Gelir Yönetimi, oda satışlarının ötesinde paketleri, olanakları ve hizmetleri, yükseltmeleri, yemek, yiyecek ve içecekleri ve misafir başına eğlence harcamalarını içerir.

Gelir Yönetimi Daha Geniş Bir Odak Noktasına Sahiptir

Ayrıca restoran satışları, bar satışları, oda servisi ve spa rezervasyonları gibi otel işletmenizin diğer yönlerinden elde edilen gelir de dikkate alınır.

Gelir yönetimi stratejilerinin, belirli dağıtım kanallarıyla ilişkili maliyetler gibi diğer faktörleri dikkate alma olasılığı daha yüksektir. Sonuç olarak, veri toplama ve analizine daha fazla güvenme eğilimindedir ve ayrıca mülk içindeki farklı departmanlardan girdi gerektirebilir.

Getiri Yönetimi Son Derece Taktikseldir

Getiri yönetiminden en iyi şekilde yararlanmak için otellerin taktiksel bir fiyatlandırma yaklaşımı ve otel odası satışının diğer yönlerini benimsemeleri gerekir. Mükemmel bir örnek, bu odaların satışına uygulanacak en iyi kısıtlamaları belirlemektir. Bu, zaman içinde üretilen para miktarını en üst düzeye çıkarmaya yardımcı olur.

Örneğin, bir otel odası rezervasyonuna uygulanabilecek bir kısıtlama, maksimum kalış süresidir. Bazı durumlarda, kalış süresine katı bir sınır koymak daha faydalı olabilir. Buna karşılık, düşük talep dönemleri gibi diğer durumlarda, daha uzun kalışları teşvik etmek için daha fazla esneklik sunmak daha iyi olabilir.

Gelir Yönetimi Daha Geniş Bir Şekilde Stratejiktir

Otel gelir yönetimi söz konusu olduğunda, daha geniş bir stratejik yaklaşımla, işletmenin farklı unsurlarını dikkate alarak ve daha geniş bir yelpazede temel performans göstergeleri kullanarak en iyi sonuçlar elde edilecektir.

Bu göstergelerden bazıları RevPAG (mevcut misafir başına gelir), RevPAR (mevcut oda başına gelir) ve GOPPAR (mevcut oda başına brüt işletme karı) gibi metriklerdir.

Getiri Yönetimi Fiyatlandırma Hatalarını Ortadan Kaldırır

Günümüzde otel yöneticileri, bir getiri yönetimi stratejisinden yararlanmak için bir otel gelir yönetimi programı kullanabilir ve fiyatlandırma hatalarını ortadan kaldırabilirler. Ayrıca, fiyatlar talep tahminine göre seçildiğinden ve beklenen rezervasyon davranışlarına göre seçilmediğinden, insan hatası etkili bir şekilde ortadan kaldırılabilir.

Gelir Yönetimi Rekabetçi Fiyatlandırmayı Sağlar

Gelir yönetimi, standart bir fiyatlandırma stratejisi oluşturarak otellerin rekabet avantajı elde etmesini kolaylaştırır. Bu yalnızca müşterileri çekmekle kalmaz, aynı zamanda otele rakiplerine karşı bir avantaj da sağlar. Gelir yönetimi o kadar yaygındır ki, bunu uygulamayan otellerin pazarda rekabet etmesi zor olabilir.

Önemli Noktalar

Bu makalede, yönetim ve gelir yönetiminin geliri maksimize etmeyi amaçlayan stratejik yaklaşımlar olduğunu, ancak kapsam ve uygulama açısından farklılık gösterdiğini gördük.

Verim yönetimi, öncelikli olarak dinamik fiyatlandırma ve envanter kontrolüne odaklanarak, bozulabilir envanter ve sabit kapasiteden elde edilen geliri optimize etmek için talep dalgalanmalarına yanıt verir.

Bu yaklaşım, hedefin doğru ürünü doğru zamanda doğru müşteriye mümkün olan en yüksek fiyata satmak olduğu havayolları ve oteller gibi sektörlerde yaygındır. Öte yandan, gelir yönetimi talep tahmini, pazar segmentasyonu ve dağıtım kanalı yönetimi de dahil olmak üzere daha geniş bir strateji kümesini kapsar.

Kısa vadeli kazançları ve uzun vadeli karlılığı göz önünde bulundurarak genel geliri optimize etmek için çeşitli analitik araçları entegre eder. Özünde, getiri yönetimi fiyatlandırma ve envanter taktiklerine odaklanırken, gelir yönetimi genel iş performansını ve müşteri değerini artırmak için kapsamlı bir bakış açısı benimser.

Emlak yönetim yazılımlarının getiri yönetiminiz ve gelir yönetiminizde nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek için hemen bizimle bir görüşme planlayın !