Différence entre la gestion du rendement et la gestion des revenus

Il existe une telle terminologie dans le secteur de l'hôtellerie que même les meilleurs d'entre nous ont parfois du mal à la maîtriser. Ce qui laisse souvent perplexe de nombreux hôteliers, c'est la différence entre Yield Management et Revenue Management.

Vous avez déjà entendu ces deux termes, mais vous ne savez pas ce qu'ils signifient ni en quoi ils diffèrent ? Alors, vous êtes au bon endroit.

Cet article répond à la question « Qu'est-ce que le yield management ? » et en quoi diffère-t-il du revenue management. Nous expliquons également pourquoi ces deux techniques sont si utiles aux hôteliers et aux professionnels du secteur.

Qu'est-ce que la gestion du rendement ?

Commençons par définir ce qu'est le Yield Management. En termes simples, le Yield Management est une stratégie qui consiste à vendre au bon client, au bon moment et au bon prix.

L'industrie aérienne a été la première à utiliser une stratégie de yield management pour gérer l'offre et la demande de vols. Cependant, son utilisation dans le secteur de l'hôtellerie, en particulier dans les hôtels, la rend encore plus pertinente aujourd'hui.

La gestion du rendement est une stratégie de tarification dont l’objectif est de générer un revenu maximal à partir d’un stock périssable tel que des chambres d’hôtel, des sièges d’avion, etc.

Le concept est basé sur la compréhension, l'anticipation et l'influence du comportement de vos clients pour maximiser les revenus ou les profits de votre établissement.

Les entreprises qui adoptent ce processus influencent la demande de leurs produits ou services en ajustant leur prix.

L'augmentation ou la baisse du prix des produits et services permet aux entreprises d'évaluer la demande future avec plus de précision. Ce processus leur permet ainsi d'optimiser leur production et leur planification des ventes.

Dans quel type de demande la gestion du rendement est-elle la plus efficace ?

La gestion du rendement est plus efficace dans les conditions suivantes :

• Fluctuations et imprévisibilité de la demande.
• Il existe autant de segments de marché que de clients. Autrement dit, vous pouvez positionner chaque client en termes de prix et de délai.
• Coûts fixes relativement élevés et coûts variables faibles.
• Les stocks de capacité sont périssables comme les chambres d'hôtel, les sièges d'avion, les billets de concert, les billets d'événements sportifs, le temps d'antenne à la télévision, etc.
• Les produits peuvent être vendus à l’avance ou juste à temps.

Qui utilise la gestion du rendement ?

Tout type d’entreprise peut appliquer des stratégies de gestion du rendement.

• Les entreprises qui ont un nombre fixe de produits à vendre à un moment donné
• La valeur du produit est limitée dans le temps, ce qui signifie qu'après une date ou une période de temps spécifique, le produit perd de la valeur
• Différents clients sont prêts à payer des prix différents pour le même produit ou le même nombre de produits

Certaines des industries courantes dans lesquelles les stratégies de gestion du rendement sont appliquées comprennent :

• Chambres d'hôtel
• Sièges d'avion ou de bus
• Voitures de location
• Lieux de sport, d'événements et de musique
• Restaurants (pensez à des sièges spéciaux pour les événements)
• Presque tout le monde dans l’hôtellerie !

Qu'est-ce que la gestion du rendement dans le secteur de l'hôtellerie ?

Dans le secteur de l'hôtellerie, la gestion du rendement consiste à vendre certaines ressources fixes et limitées dans le temps, telles que des chambres d'hôtel à des prix différents, en fonction de la période de l'année, du niveau de la demande, du nombre de chambres déjà vendues et d'un large éventail de facteurs externes.

Le même produit (c'est-à-dire une chambre d'hôtel) peut être vendu à deux clients différents à des prix totalement différents en raison du nombre de variables impliquées dans le processus.

C'est pour cette raison que certains hôteliers le qualifient de « l'art derrière la science de l'offre et de la demande de chambres ».

Qu'est-ce que le système de gestion du rendement ?

Il existe de nombreux types différents de systèmes de gestion du rendement, mais la plupart nécessitent le même type d’informations.

Les exigences d’un système de gestion du rendement efficace comprennent :

• Vos habitudes de réservation d'hôtel et des informations sur la manière dont les réservations sont effectuées pour un jour particulier.
• Informations sur l'historique de la demande de votre hôtel, disponibles par segment de marché. Ces informations doivent également être ventilées par période de l'année et par jour de la semaine.
• Une politique de surréservation clairement énoncée.
• Une idée de l’effet des variations de prix.

Vous aurez besoin d’un système d’information tel qu’un système de gestion immobilière pour obtenir toutes les informations énumérées ci-dessus.

Qu'est-ce que la gestion des revenus ?

La gestion des revenus est une discipline économique adaptée à de nombreuses industries de services dans lesquelles la « tarification par segment de marché », telle que la gestion du rendement, est combinée à une analyse statistique pour élargir le marché du service et augmenter les « revenus » par unité de capacité disponible.

Il s’agit d’utiliser des données de performance et des analyses, qui aident les propriétaires d’hôtels à prévoir plus précisément la demande et les autres comportements des consommateurs.

En tant que concept, la gestion des revenus est une déclinaison de la gestion du rendement, mais en plus sophistiquée. Elle ne se limite plus à la vente de chambres, mais englobe également les forfaits, les équipements et les services, notamment les surclassements, la restauration, la restauration et les dépenses de divertissement par client.

Pourquoi la gestion des revenus est-elle importante ?

Pour les hôteliers, la gestion des revenus hôteliers permet de tirer le meilleur parti d'un stock de chambres périssable, maximisant ainsi les revenus générés par l'entreprise. Concrètement, elle permet aux décideurs de faire des choix éclairés, basés sur des données, plutôt que de se fier à leur instinct ou à des suppositions.

Comme beaucoup d'autres entreprises, les hôtels ont des coûts fixes, qui doivent être payés indépendamment du nombre de chambres vendues et des revenus générés par leurs clients. Par conséquent, les hôteliers peuvent s'assurer que leurs coûts sont couverts et que leurs prix et services sont optimisés de manière dynamique grâce à une stratégie de gestion des revenus.

Qu'est-ce que la gestion du cycle de revenus ?

La gestion du cycle de revenus (RCM) fait référence au processus d'identification, de collecte et de gestion des revenus du cabinet auprès des payeurs en fonction des services fournis.

Bien qu'il soit également utilisé dans le secteur de l'hôtellerie, le RCM est un processus très courant dans les pratiques de santé telles que les hôpitaux, les cliniques, etc.

En savoir plus sur RCM .

Pourquoi la gestion du cycle de revenus est-elle importante ?

Un système RCM bien conçu suit les soins aux patients et simplifie

les cycles de facturation et de recouvrement en enregistrant, en désignant, en planifiant et en traitant le paiement.

La gestion du cycle de revenus relie les données administratives telles que le nom du patient, son fournisseur d'assurance et d'autres informations personnelles au traitement reçu par un patient.

Il comble le fossé entre les aspects commerciaux et cliniques des soins de santé.

Pour mettre en œuvre le système RCM, un établissement a besoin d’un logiciel capable d’automatiser les procédures impliquées et de réduire le temps entre l’offre d’un service et la réception du paiement en interagissant avec d’autres systèmes informatiques de santé comme les systèmes de dossiers médicaux électroniques et les systèmes de facturation.

Découvrez-en davantage sur l’ importance du système RCM .

Qu'est-ce que le Revenue Management dans les hôtels ?

Dans le secteur de l'hôtellerie, la gestion des revenus peut être définie comme la vente des bonnes chambres aux bons clients, au bon moment, au bon prix et via le bon canal, créant ainsi des revenus et une rentabilité optimaux.

Les consommateurs sont habitués à ce type de tactiques commerciales dans le secteur de l'hôtellerie, comme la fluctuation des prix des vols et des chambres d'hôtel. Bien que cette pratique soit courante, elle nécessite une grande quantité de données et une stratégie rigoureuse pour optimiser la gestion des revenus.

La gestion des revenus nécessite des données sur les revenus passés, les comportements d'achat des consommateurs, les stratégies de tarification passées, la demande du marché, etc., afin de prédire les revenus futurs en fonction des stratégies de tarification futures. Cependant, l'acquisition et l'analyse de ces données peuvent s'avérer complexes et chronophages. De plus, chaque ensemble de données provient d'une source différente, ce qui nécessite une standardisation et une intégration rigoureuses.

Qu'est-ce qu'un logiciel de gestion des revenus ?

Un système de gestion des revenus (RMS) est une solution logicielle qui vous permet d'effectuer des tâches importantes de gestion des revenus plus efficacement. Il exploite les données de votre hôtel et du marché pour vous aider à prendre des décisions plus éclairées.

En règle générale, un bon système de gestion des revenus utilise les données et leurs algorithmes pour analyser en temps réel l'état du marché et de la demande, afin de calculer les tarifs de chambre idéaux. Ainsi, la plupart des décisions cruciales en matière de gestion des revenus hôteliers peuvent être prises depuis un tableau de bord unique et centralisé.

Un système de gestion des revenus permet d'ajuster facilement les prix sur les différents canaux de distribution sans avoir à se connecter individuellement à chacun de ces systèmes. Ainsi, les indicateurs clés de performance, comme le revenu par chambre disponible (RevPAR), peuvent être améliorés, augmentant ainsi le chiffre d'affaires et les résultats de l'hôtel.

Certains systèmes de gestion immobilière proposent un RMS inclus dans leurs packages, ce qui est plus rentable que la mise en œuvre d'un logiciel qui ne fournit que des fonctionnalités RMS.

Différences entre le Yield Management et le Revenue Management dans l’industrie hôtelière ?

La chambre d'hôtel est l'objectif principal du Yield Management

Dans l'hôtellerie, le principe de la gestion du rendement repose sur la vente de la bonne chambre au bon client, au bon moment et au meilleur prix possible, afin de maximiser les revenus et la rentabilité des ventes de chambres. En général, cela implique d'augmenter les prix en période de forte demande et de les baisser en période de faible demande.

La gestion des revenus va au-delà des ventes de chambres et implique des forfaits, des équipements et des services, y compris les surclassements, les repas, la nourriture et les boissons, ainsi que les dépenses de divertissement par client.

La gestion des revenus a une portée plus large

Il prend également en compte les revenus générés par d’autres aspects de votre activité hôtelière, tels que les ventes au restaurant, les ventes au bar, le service en chambre et les réservations de spa.

Les stratégies de gestion des revenus prennent généralement en compte d'autres facteurs, tels que les coûts associés à des canaux de distribution spécifiques. Par conséquent, elles s'appuient davantage sur la collecte et l'analyse de données, et peuvent également nécessiter l'intervention de différents services de l'établissement.

La gestion du rendement est hautement tactique

Pour optimiser la gestion du rendement, les hôtels doivent adopter une approche tarifaire stratégique et prendre en compte d'autres aspects de la vente de chambres. Identifier les meilleures restrictions à appliquer à la vente de ces chambres est un excellent exemple. Cela permet de maximiser les revenus générés au fil du temps.

Par exemple, une restriction pouvant s'appliquer à la réservation d'une chambre d'hôtel concerne la durée maximale du séjour. Dans certaines situations, il peut être plus avantageux d'appliquer une limite stricte à la durée du séjour. À l'inverse, dans d'autres situations, comme en période de faible demande, il peut être préférable d'offrir une plus grande flexibilité pour encourager les séjours plus longs.

La gestion des revenus est plus largement stratégique

En matière de gestion des revenus hôteliers, les meilleurs résultats seront obtenus en adoptant une stratégie plus large, en tenant compte des différents éléments de l’entreprise et en utilisant une gamme plus large d’indicateurs de performance clés.

Certains de ces indicateurs incluent des mesures telles que le RevPAG (revenu par client disponible), le RevPAR (revenu par chambre disponible) et le GOPPAR (bénéfice brut d'exploitation par chambre disponible).

La gestion du rendement élimine les erreurs de tarification

Aujourd'hui, les hôteliers peuvent utiliser un logiciel de gestion des revenus hôteliers pour mettre en œuvre une stratégie de yield management et éliminer les erreurs de tarification. De plus, les prix étant fixés en fonction des prévisions de la demande et non des comportements de réservation attendus, l'erreur humaine est efficacement éliminée.

La gestion des revenus permet des prix compétitifs

Le Revenue Management permet aux hôtels de se démarquer de la concurrence grâce à une stratégie tarifaire standardisée. Cela permet non seulement d'attirer des clients, mais aussi de se démarquer de la concurrence. Le Revenue Management est tellement répandu que les hôtels qui ne l'appliquent pas peuvent avoir du mal à rester compétitifs.

Références

1. Kimes SE. Les bases de la gestion du rendement. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly. 1989 30(3):14-19.
2. Kimes SE. Gestion des revenus : une rétrospective. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly. 2003 ; 44(5-6) : 131-138.
3. Robert Klein, Sebastian Koch, Claudius Steinhardt, Arne K. Strauss, Une revue de la gestion des revenus : généralisations récentes et avancées dans les applications industrielles, Revue européenne de recherche opérationnelle,

https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0377221719305272?via%3Dihub ; Volume 284, numéro 2, 2020.