ההבדל בין ניהול תשואות לניהול הכנסות

בתעשיית האירוח יש כל כך הרבה מונחים, אפילו הטובים ביותר בינינו לא מצליחים לעקוב אחרי הכל לפעמים. דבר אחד שמשאיר בדרך כלל הרבה מלונאים מבולבלים הוא ההבנה של ההבדל בין ניהול תשואות לניהול הכנסות.

אתם יודעים ששמעתם את שני המונחים האלה בעבר, אבל אין לכם מושג מה הם אומרים או איך הם שונים זה מזה? אז, אתם במקום הנכון.

מאמר זה עונה על השאלה 'מהו ניהול תשואות?' ואיך הוא שונה מניהול הכנסות. אנו גם מסבירים מדוע שתי הטכניקות הללו כל כך מועילות לבעלי מלונות ואחרים העובדים בתעשיית האירוח.

מהו ניהול תשואות?

בואו נקרע את התחבושת ונסביר מהו ניהול תשואות. במונחים פשוטים, ניהול תשואות הוא אסטרטגיה המבוססת על מכירה ללקוח הנכון, בזמן הנכון, במחיר הנכון.

תעשיית התעופה הייתה הראשונה להשתמש באסטרטגיית ניהול תשואות כדי לנהל את ההיצע והביקוש לטיסות. עם זאת, השימוש שלה בתעשיית האירוח, במיוחד במלונות, עושה אותה רלוונטית היום.

ניהול תשואות הוא אסטרטגיית תמחור שמטרתה לייצר הכנסות מקסימליות ממלאי מתכלה כמו חדרי מלון, מושבי טיסה וכו'. 

הקונספט מבוסס על הבנה, חיזוי והשפעה על התנהגות האורחים שלכם כדי למקסם את ההכנסות או הרווחים של המוסד שלכם.

חברות המאמצות את התהליך הזה משפיעות על הביקוש למוצרים או שירותים שלהן על ידי התאמת המחיר.

העלייה או ההפחתה במחיר של מוצרים ושירותים מסייעת לחברות לקבוע את הביקוש העתידי בדיוק גבוה יותר. לכן, תהליך זה מאפשר לחברות לתכנן טוב יותר את הייצור והמכירות.

באיזה סוג ביקוש ניהול תשואות הוא היעיל ביותר?

ניהול תשואות הוא היעיל ביותר בתנאים הבאים:

• שינויים וחוסר ודאות בביקוש.
• ישנם כל כך הרבה סגמנטים בשוק כמו שיש לקוחות. במילים אחרות, אתם יכולים למקם כל לקוח במונחים של מחיר וזמן.
• עלויות קבועות יחסית גבוהות ועלויות משתנות נמוכות.
• המלאי של הקיבולת הוא מתכלה כמו חדרי מלון, מושבי טיסה, כרטיסי קונצרטים, כרטיסי אירועים, זמן אוויר בטלוויזיה וכו'.
• מוצרים יכולים להימכר מראש או בזמן אמת.

מי משתמש בניהול תשואות?

כל סוג של עסק יכול ליישם אסטרטגיות ניהול תשואות.

• עסקים שיש להם מספר קבוע של מוצרים למכור בכל זמן נתון
• ערך המוצר מוגבל בזמן, כלומר לאחר תאריך או פרק זמן מסוים, המוצר מאבד מערכו
• לקוחות שונים מוכנים לשלם מחירים שונים עבור אותו מוצר או מספר מוצרים

כמה מהתעשיות הנפוצות שבהן מיועדות אסטרטגיות ניהול תשואות כוללות:

• חדרי מלון
• מושבי טיסה או אוטובוסים
• רכבי השכרה
• מקומות לאירועים, ספורט ומוזיקה
• מסעדות (חשבו על מושבים מיוחדים לאירועים)
• בעצם כולם בתעשיית האירוח!

מהו ניהול תשואות בתעשיית האירוח?

בתעשיית האירוח, ניהול תשואות עוסק במכירת משאבים קבועים ומוגבלים בזמן, כמו חדרי מלון במחירים שונים, בהתבסס על זמן השנה, רמת הביקוש, מספר החדרים שכבר נמכרו, ומגוון רחב של גורמים חיצוניים נוספים.

אותו מוצר (כלומר, חדר מלון) יכול להימכר לשני לקוחות שונים במחירים שונים לחלוטין בגלל מספר המשתנים המעורבים בתהליך.

בגלל זה, כמה מלונאים מתייחסים לזה כ'אומנות מאחורי המדע של היצע וביקוש לחדרים'.

מהו מערכת ניהול תשואות?

ישנם סוגים שונים של מערכות ניהול תשואות, אך רובם דורשים את אותו סוג של מידע.

דרישות של מערכת ניהול תשואות טובה כוללות:

• תבניות ההזמנות של המלון שלכם ומידע על איך ההזמנות מתבצעות ליום מסוים. 
• מידע היסטורי על הביקוש של המלון שלכם זמין לפי סגמנט שוק. מידע זה חייב להיות מפורט גם לפי זמן השנה ויום השבוע. 
• מדיניות ברורה לגבי הזמנות יתר.
• רעיון על השפעת שינויים במחירים.

אתם תצטרכו מערכת מידע כמו מערכת ניהול נכסים כדי להשיג את כל המידע המפורט לעיל.

מהו ניהול הכנסות?

ניהול הכנסות הוא דיסציפלינה כלכלית המתאימה להרבה תעשיות שירות שבהן "תמחור לפי סגמנט שוק" כמו ניהול תשואות, משולב עם ניתוח סטטיסטי כדי להרחיב את השוק לשירות ולהגביר את "ההכנסות" לכל יחידת קיבולת זמינה.

זה כולל שימוש בנתוני ביצועים וניתוחים, המסייעים לבעלי מלונות לחזות בצורה מדויקת יותר את הביקוש והתנהגויות צרכניות אחרות. 

כקונספט, ניהול הכנסות הוא תוצר לוואי של ניהול תשואות אך קצת יותר מתוחכם. זה כבר לא רק על מכירת חדרים אלא על חבילות, שירותים, ושירותים, כולל שדרוגים, אוכל ומשקאות, כמו גם הוצאות בידור לכל אורח.

באיזה סוג ביקוש ניהול הכנסות הוא היעיל ביותר?

ניהול הכנסות הוא היעיל ביותר בתנאי ביקוש מסוימים. אלה כוללים:

1. ביקוש משתנה: כאשר הביקוש משתנה באופן משמעותי לאורך זמן, כמו בעונתיות או שבועית, ניהול הכנסות יכול לסייע באופטימיזציה של תמחור והקצאת מלאי כדי למקסם את ההכנסות.
2. מלאי מתכלה: כאשר המוצר או השירות יש להם זמן מוגבל להימכר לפני שהם הופכים לחסרי ערך, כמו מושבי טיסה, חדרי מלון או כרטיסי אירועים, ניהול הכנסות הוא קריטי כדי להבטיח מכירות אופטימליות בתוך מסגרת הזמן.
3. שווקים ניתנים לחלוקה: כאשר לקוחות יכולים להיות מחולקים לפי נכונותם לשלם, ניהול הכנסות יכול להשתמש באסטרטגיות תמחור שונות עבור סגמנטים שונים כדי למקסם את ההכנסות.
4. קיבולת קבועה: כאשר ההיצע לא יכול להיות מוגדל בקלות, כמו בתעופה או במלונות, ניהול הכנסות מסייע בהקצאת הקיבולת המוגבלת ללקוחות המשלמים ביותר.
5. עלויות קבועות גבוהות ועלויות שוליות נמוכות: כאשר העלות הראשונית של מתן השירות או המוצר גבוהה, אך העלות של שירות לקוח נוסף נמוכה, ניהול הכנסות יכול לשפר את הרווחיות על ידי אופטימיזציה של תמחור ואסטרטגיית מכירות.
6. הזמנה מראש: כאשר לקוחות מזמינים שירותים או מוצרים מראש, כמו טיסות או כרטיסי קונצרטים, ניהול הכנסות יכול להתאים מחירים לאורך זמן בהתבסס על תחזיות ביקוש.

מי משתמש בניהול הכנסות?

ניהול הכנסות משמש על ידי מגוון תעשיות, במיוחד אלה שבהן מאפיינים מרכזיים של ביקוש משתנה, מלאי מתכלה וקיבולת קבועה קיימים. תעשיות אלה כוללות:

1. חברות תעופה: חברות תעופה משתמשות בניהול הכנסות כדי להתאים מחירי כרטיסים בהתבסס על ביקוש, תבניות הזמנה וגורמים אחרים כדי למקסם את ההכנסות מכל טיסה.
2. מלונות: מלונות משתמשים בניהול הכנסות כדי לאופטימיזציה של מחירי חדרים ורמות תפוסה, מתאימים מחירים בהתבסס על גורמים כמו עונתיות, אירועים מקומיים ומגמות הזמנה.
3. השכרת רכבים: חברות השכרת רכבים מתאימות מחירים בהתבסס על ביקוש, מיקום וזמן הזמנה כדי למקסם את השימוש והרווחיות של הציים שלהן.
4. בידור וספורט: מקומות קונצרטים, תיאטראות ואולמות ספורט משתמשים בניהול הכנסות כדי לקבוע מחירי כרטיסים שממקסמים את הנוכחות וההכנסות, לעיתים קרובות באמצעות אסטרטגיות תמחור דינמיות.
5. מסעדות: כמה מסעדות, במיוחד אלה עם מושבים מוגבלים וביקוש גבוה, משתמשות בניהול הכנסות כדי לאופטימיזציה של תחלופת שולחנות ותמחור, במיוחד במהלך שעות שיא.
6. קווי קרוז: קווי קרוז משתמשים בניהול הכנסות כדי לאופטימיזציה של מחירי קבינות ותפוסה, תוך התחשבות בגורמים כמו יעד, עונה וזמן הזמנה.
7. טלפוניה: חברות טלקום משתמשות בניהול הכנסות כדי לאופטימיזציה של תכניות תמחור ומבצעים, מאזן בין קיבולת הרשת לביקוש הלקוחות.
8. קמעונאות: קמעונאים משתמשים בניהול הכנסות כדי להתאים מחירים באופן דינמי בהתבסס על גורמים כמו רמות מלאי, תחרות וביקוש לקוחות.
9. מגרשי גולף: מגרשי גולף משתמשים בניהול הכנסות כדי להתאים מחירי זמני טיול בהתבסס על דפוסי ביקוש, תנאי מזג האוויר וגורמים אחרים.
10. תחבורה ציבורית: כמה מערכות תחבורה ציבורית משתמשות בניהול הכנסות כדי לאופטימיזציה של תמחור בהתבסס על ביקוש, זמן ביום ועונתיות.

מהו ניהול הכנסות בתעשיית האירוח?

ניהול הכנסות בתעשיית האירוח כולל את השימוש האסטרטגי בתמחור, שליטת מלאי ותחזיות ביקוש כדי למקסם את ההכנסות מנכסים מתכלים כמו חדרי מלון, חללי אירועים ושירותים אחרים. 

הנה המרכיבים והפרקטיקות המרכזיות המעורבות בניהול הכנסות בתעשיית האירוח:

1. תחזיות ביקוש: חיזוי ביקוש עתידי בהתבסס על נתונים היסטוריים, מגמות שוק וגורמים משפיעים אחרים. זה מסייע בהבנת דפוסי הזמנה ובתכנון אסטרטגיות תמחור.
2. תמחור דינמי: התאמת מחירי חדרים בזמן אמת בהתבסס על שינויים בביקוש, תמחור מתחרים וגורמים אחרים בשוק. המטרה היא למכור את החדר הנכון ללקוח הנכון בזמן הנכון במחיר הנכון.
3. ניהול מלאי: הקצאת מספר החדרים הנכון לסגמנטים שונים של לקוחות, כמו לקוחות עסקיים, מטיילים פנאי או קבוצות, כדי למקסם את התפוסה הכוללת וההכנסות.
4. סגמנטציה שוקית: זיהוי ומיקוד בסגמנטים שונים של לקוחות בהתבסס על התנהגויות ההזמנה שלהם, העדפותיהם ונכונותם לשלם. התאמת אסטרטגיות שיווק ותמחור לכל סגמנט.
5. ניהול ערוצי הפצה: אופטימיזציה של השימוש בערוצי הפצה שונים, כמו הזמנות ישירות, סוכנויות נסיעות מקוונות (OTA) ומערכות הפצה גלובליות (GDS), כדי למקסם את ההגעה והרווחיות. הבטחת זמינות החדרים והתמחור יהיו עקביים בכל הערוצים.
6. בקרות על משך השהייה (LOS): יישום דרישות מינימום ומקסימום לשהייה במהלך תקופות ביקוש גבוהות כדי למקסם את השימוש בחדרים וההכנסות.
7. הצעות מיוחדות ומבצעים: יצירת מבצעים ממוקדים וחבילות כדי למשוך לקוחות במהלך תקופות ביקוש נמוך או לעודד שהיות ארוכות יותר.
8. ניתוח תחרותי: מעקב אחרי תמחור המתחרים ואסטרטגיות תפוסה כדי להתאים את הגישה שלך ולהישאר תחרותי בשוק.
9. טכנולוגיה וכלים: שימוש במערכות ניהול הכנסות (RMS), מערכות ניהול נכסים (PMS) וכלים אנליטיים אחרים כדי לאסוף נתונים, לאוטומט את החלטות התמחור ולנטר את הביצועים.
10. מדדי ביצוע: מעקב אחרי מדדי ביצוע מרכזיים (KPIs) כמו RevPAR (הכנסה לכל חדר זמין), ADR (מחיר יומי ממוצע) ורמות תפוסה כדי להעריך את היעילות של אסטרטגיות ניהול הכנסות ולבצע התאמות נדרשות.

מדוע ניהול הכנסות חשוב?

עבור בעלי מלונות, ניהול הכנסות מספק את היכולת להפיק את המרב ממלאי מתכלה של חדרי מלון, ומאפשר להם למקסם את הסכום שהעסק מייצר. למעשה, זה מאפשר למקבלי החלטות לבצע בחירות מושכלות ומבוססות נתונים במקום להסתמך על אינסטינקטים או ניחושים.

כמו הרבה עסקים אחרים, למלונות יש עלויות קבועות, שיש לשלם ללא קשר לחדרים שנמכרו ולכסף שנוצר מהאורחים שלהם. לכן, בעלי המלונות יכולים להבטיח שהעלויות שלהם יכוסו, ושמחיריהם ושירותיהם יהיו מותאמים דינמית באמצעות אסטרטגיית ניהול הכנסות.

מהו ניהול מחזור הכנסות?

ניהול מחזור הכנסות (RCM) מתייחס לתהליך של זיהוי, איסוף וניהול ההכנסות של המוסד מהמשלמים בהתבסס על השירותים שניתנים.

אם כי גם בתעשיית האירוח, RCM הוא תהליך הנפוץ ביותר בין מוסדות בריאות כמו בתי חולים, קליניקות וכו'.

למדו עוד על RCM.

מדוע ניהול מחזור הכנסות חשוב?

מערכת RCM מעוצבת היטב עוקבת אחרי טיפול בחולים ומפשטת

את מחזורי החיוב והאיסוף על ידי רישום, מינוי, תזמון ועיבוד התשלום.

ניהול מחזור הכנסות מקשר בין נתונים מנהליים כמו שם החולה, ספק ביטוח ומידע אישי אחר יחד עם הטיפול שהתקבל על ידי החולה.

זה מגשר על הפער בין הצד העסקי לצד הקליני של הבריאות.

כדי ליישם את מערכת RCM, יש צורך בתוכנה שיכולה לאוטומט את ההליכים המעורבים ולהפחית את הזמן בין מתן שירות וקבלת תשלום על ידי אינטראקציה עם מערכות IT בריאות אחרות כמו מערכות רישום בריאות אלקטרוני ומערכות חיוב.

למדו עוד על חשיבות מערכת RCM.

מהו ניהול הכנסות במלונות?

בתעשיית המלונות, ניהול הכנסות יכול להיות מוגדר כמכירת החדרים הנכונים ללקוחות הנכונים בזמן הנכון במחיר הנכון ובערוץ הנכון, תוך יצירת הכנסות אופטימליות ויעילות עלויות. 

צרכנים רגילים לסוג זה של טקטיקת מכירה במלונות, כמו מחירי טיסות וחדרי מלון משתנים. למרות שזהו נוהג נפוץ, זה דורש הרבה נתונים ואסטרטגיה כדי למקסם את ניהול ההכנסות.

ניהול הכנסות דורש נתונים על הכנסות קודמות, התנהגות רכישה קודמת של צרכנים, אסטרטגיות תמחור קודמות, ביקוש שוק ועוד כדי לחזות הכנסות עתידיות בהתבסס על אסטרטגיות תמחור עתידיות. עם זאת, השגת וניתוח נתונים אלה יכולה להיות קשה ולדרוש זמן. בנוסף, כל קבוצת נתונים מגיעה ממקור שונה, כלומר יש לסטנדרטיזציה ואינטגרציה שלהן.

מהו תוכנת ניהול הכנסות?

בעצם, מערכת ניהול הכנסות, או בקיצור RMS, היא פתרון תוכנה, המאפשר לכם לבצע משימות ניהול הכנסות חשובות בצורה יעילה ואפקטיבית יותר. היא תשתמש בנתונים מהמלון שלכם ומהשוק הרחב כדי לעזור לכם לקבל החלטות מושכלות יותר.

באופן כללי, מערכת ניהול הכנסות טובה תשתמש בנתונים ובאלגוריתמים שלה כדי לבצע ניתוח בזמן אמת של מצב השוק, והביקוש, כדי לחשב את מחירי החדרים האידיאליים. כתוצאה מכך, רוב ההחלטות הקריטיות בניהול הכנסות של המלון יכולות להתבצע ממסך מרכזי אחד.

מערכת ניהול הכנסות מקלה על התאמת מחירים בכל ערוצי ההפצה השונים מבלי להתחבר לכל אחת מהמערכות השונות הללו בנפרד. כתוצאה מכך, מדדי ביצוע מרכזיים, כמו הכנסה לכל חדר זמין (RevPAR), יכולים להשתפר, מה שמגביר את ההכנסות של המלון.

כמה מערכות ניהול נכסים מציעות RMS כלול בחבילות שלהן, וזה יותר משתלם מאשר ליישם תוכנה שמספקת רק תכונות RMS.

ההבדלים בין ניהול תשואות לניהול הכנסות בתעשיית המלונות?

חדר המלון הוא המוקד העיקרי של ניהול תשואות

הבסיס של ניהול תשואות בתוך תעשיית המלונות הוא מכירת החדר הנכון ללקוח הנכון בזמן הנכון, במחיר הגבוה ביותר האפשרי, כדי למקסם את ההכנסות והרווחים ממכירות חדרים. בדרך כלל, זה אומר להעלות מחירים במהלך ביקוש גבוה ולהפחית מחירים כאשר הביקוש נמוך.

ניהול הכנסות חורג ממכירות חדרים ועוסק בחבילות, שירותים ושירותים, כולל שדרוגים, אוכל ומשקאות, והוצאות בידור לכל אורח.

ניהול הכנסות יש לו מוקד רחב יותר

זה גם מתחשב בהכנסות המתקבלות מהיבטים אחרים של עסק המלון שלכם, כמו מכירות מסעדות, מכירות בר, שירות חדרים והזמנות ספא.

אסטרטגיות ניהול הכנסות נוטות להתחשב בגורמים אחרים, כמו העלויות הקשורות לערוצי הפצה ספציפיים. כתוצאה מכך, זה נוטה להיות תלוי יותר באיסוף וניתוח נתונים, וזה עשוי גם לדרוש קלט ממחלקות שונות בתוך הנכס.

ניהול תשואות הוא טקטי מאוד

כדי להפיק את המרב מניהול תשואות, מלונות צריכים לאמץ גישה טקטית לתמחור וליבטים אחרים של מכירת חדרי מלון. דוגמה מצוינת היא זיהוי ההגבלות הטובות ביותר שיש להחיל על מכירת חדרים אלה. זה מסייע למקסם את הסכום של כסף שנוצר לאורך זמן.

למשל, אחת ההגבלות שעשויה להיות מוחלת על הזמנת חדר מלון היא משך השהייה המקסימלי. במקרים מסוימים, עשוי להיות מועיל יותר להשתמש במגבלה מחמירה על משך השהייה. לעומת זאת, במקרים אחרים, כמו בתקופות של ביקוש נמוך, עשוי להיות טוב יותר להציע גמישות רבה יותר כדי לעודד שהיות ארוכות יותר.

ניהול הכנסות הוא אסטרטגי יותר באופן רחב

כשמדובר בניהול הכנסות במלון, התוצאות הטובות ביותר יושגו על ידי היותם אסטרטגיים יותר באופן רחב, תוך מתן תשומת לב לגורמים שונים בעסק, ושימוש במגוון רחב יותר של מדדי ביצוע מרכזיים.

חלק מהמדדים הללו כוללים מדדים כמו RevPAG (הכנסה לכל אורח זמין), RevPAR (הכנסה לכל חדר זמין) ו-GOPPAR (רווח תפעולי גולמי לכל חדר זמין).

ניהול תשואות מבטל טעויות תמחור

היום, מנהלי מלונות יכולים להשתמש בתוכנית ניהול הכנסות של מלון כדי לנצל אסטרטגיית ניהול תשואות, ובכך לבטל טעויות תמחור. בנוסף, מכיוון שהמחירים נבחרים בהתבסס על תחזיות ביקוש ולא על התנהגויות הזמנה צפויות, ניתן לחסל ביעילות טעויות אנוש.

ניהול הכנסות מאפשר תמחור תחרותי

ניהול הכנסות מקל על מלונות להשיג יתרון תחרותי על ידי יצירת אסטרטגיית תמחור סטנדרטית. זה לא רק מושך לקוחות אלא גם נותן למלון יתרון על פני המתחרים שלו. ניהול הכנסות הוא כל כך נרחב שמלונות שאינם מיישמים אותו יכולים למצוא את עצמם מתקשים להתחרות בשוק.

נקודות מרכזיות 

דרך מאמר זה ראינו כי ניהול תשואות וניהול הכנסות הם גישות אסטרטגיות שמטרתן למקסם הכנסות, אך הן שונות בהיקף וביישום. 

ניהול תשואות מתמקד בעיקר בתמחור דינמי ובשליטת מלאי, מגיב לשינויים בביקוש כדי לאופטימיזציה של הכנסות ממלאי מתכלה וקיבולת קבועה. 

גישה זו נפוצה בתעשיות כמו תעופה ומלונות, שבהן המטרה היא למכור את המוצר הנכון ללקוח הנכון בזמן הנכון במחיר הגבוה ביותר האפשרי. מצד שני, ניהול הכנסות כולל סט רחב יותר של אסטרטגיות, כולל תחזיות ביקוש, סגמנטציה שוקית וניהול ערוצי הפצה. 

זה משלב מגוון כלים אנליטיים כדי לאופטימיזציה של הכנסות כוללות, תוך התחשבות הן ברווחים לטווח הקצר והן ברווחיות לטווח הארוך. במובן מסוים, בעוד שניהול תשואות מתמקד בטקטיקות תמחור ומלאי, ניהול הכנסות מאמץ גישה כוללת לשיפור הביצועים הכוללים של העסק וערך הלקוח.

כדי ללמוד עוד על איך תוכנות ניהול נכסים יכולות לעזור בניהול תשואות ובניהול הכנסות שלכם, קבעו שיחה איתנו עכשיו!