Różnice między zarządzaniem przychodami a zarządzaniem yield

W branży hotelarskiej istnieje wiele terminów, z którymi nawet najlepsi z nas czasami nie nadążają. Jedną z rzeczy, która zazwyczaj wprawia wielu hotelarzy w zakłopotanie, jest zrozumienie różnicy między zarządzaniem yield a zarządzaniem przychodami.

Wiesz, że słyszałeś oba terminy wcześniej, ale nie masz pojęcia, co one oznaczają ani jak się od siebie różnią? W takim razie jesteś we właściwym miejscu.

Ten artykuł odpowiada na pytanie 'czym jest zarządzanie yield?' oraz jak różni się od zarządzania przychodami. Wyjaśniamy również, dlaczego obie techniki są tak pomocne dla właścicieli hoteli i innych osób pracujących w branży hotelarskiej.

Czym jest zarządzanie yield?

Rozpocznijmy od zdefiniowania, czym jest zarządzanie yield. W prostych słowach, zarządzanie yield to strategia oparta na sprzedaży odpowiedniemu klientowi, w odpowiednim czasie, za odpowiednią cenę.

Branża lotnicza była pierwsza, która zastosowała strategię zarządzania yield do zarządzania podażą i popytem na loty. Jednak jej zastosowanie w branży hotelarskiej, szczególnie w hotelach, czyni ją aktualną dzisiaj.

Zarządzanie yield to strategia cenowa, której celem jest generowanie maksymalnych przychodów z perishable inventory, takiego jak pokoje hotelowe, miejsca w samolotach itp.

Koncepcja ta opiera się na zrozumieniu, przewidywaniu i wpływaniu na zachowanie gości, aby zmaksymalizować przychody lub zyski Twojego obiektu.

Firmy przyjmujące ten proces wpływają na popyt na swoje produkty lub usługi, dostosowując swoje ceny.

Wzrost lub spadek cen produktów i usług pomaga firmom dokładniej określić przyszły popyt. W ten sposób proces ten pozwala firmom lepiej planować produkcję i sprzedaż.

W jakich warunkach zarządzanie yield jest najbardziej skuteczne?

Zarządzanie yield jest najbardziej skuteczne w następujących warunkach:

• Fluktuacje i nieprzewidywalność popytu.
• Istnieje tyle segmentów rynku, ile jest klientów. Innymi słowy, możesz pozycjonować każdego klienta pod względem ceny i czasu.
• Relatywnie wysokie koszty stałe i niskie koszty zmienne.
• Inwentarz pojemności jest perishable, jak pokoje hotelowe, miejsca w samolotach, bilety na koncerty, bilety na wydarzenia sportowe, czas antenowy w telewizji itp.
• Produkty mogą być sprzedawane z wyprzedzeniem lub na czas.

Kto korzysta z zarządzania yield?

Każdy rodzaj biznesu może stosować strategie zarządzania yield.

• Firmy, które mają ograniczoną liczbę produktów do sprzedaży w danym momencie
• Wartość produktu jest ograniczona czasowo, co oznacza, że po określonym terminie lub czasie produkt traci na wartości
• Różni klienci są skłonni płacić różne ceny za ten sam produkt lub liczbę produktów

Niektóre z powszechnych branż, w których stosuje się strategie zarządzania yield, to:

• Pokoje hotelowe
• Miejsca w samolotach lub autobusach
• Wynajem samochodów
• Obiekty sportowe, wydarzenia i miejsca koncertowe
• Restauracje (pomyśl o specjalnych miejscach na wydarzenia)
• Praktycznie wszyscy w branży hotelarskiej!

Czym jest zarządzanie yield w branży hotelarskiej?

W branży hotelarskiej zarządzanie yield polega na sprzedaży określonych, ograniczonych czasowo zasobów, takich jak pokoje hotelowe, po różnych cenach, w zależności od pory roku, poziomu popytu, liczby już sprzedanych pokoi oraz wielu innych czynników zewnętrznych.

Ten sam produkt (tj. pokój hotelowy) może być sprzedany dwóm różnym klientom po zupełnie różnych cenach z powodu liczby zmiennych zaangażowanych w proces.

Z tego powodu niektórzy hotelarze nazywają to 'sztuką stojącą za nauką o podaży i popycie na pokoje'.

Czym jest system zarządzania yield?

Istnieje wiele różnych typów systemów zarządzania yield, ale większość wymaga tych samych informacji.

Wymagania dotyczące solidnego systemu zarządzania yield obejmują:

• Wzory rezerwacji w Twoim hotelu oraz informacje o tym, jak dokonywane są rezerwacje na dany dzień.
• Historyczne informacje o popycie w Twoim hotelu dostępne według segmentu rynku. Informacje te muszą być również podzielone według pory roku i dnia tygodnia.
• Wyraźnie określona polityka nadrezerwacji.
• Pomysł na wpływ zmian cen.

Będziesz potrzebować systemu informacyjnego, takiego jak system zarządzania nieruchomościami, aby uzyskać wszystkie powyższe informacje.

Czym jest zarządzanie przychodami?

Zarządzanie przychodami to dyscyplina ekonomiczna odpowiednia dla wielu branż usługowych, w których "ceny segmentów rynku", takie jak zarządzanie yield, są łączone z analizą statystyczną w celu rozszerzenia rynku dla usługi i zwiększenia "przychodów" na jednostkę dostępnej pojemności.

Odnosi się to do wykorzystania danych wydajności i analityki, które pomagają właścicielom hoteli dokładniej przewidywać popyt i inne zachowania konsumentów.

Jako koncepcja, zarządzanie przychodami jest rozwinięciem zarządzania yield, ale nieco bardziej zaawansowanym. Nie chodzi już tylko o sprzedaż pokoi, ale o pakiety, udogodnienia i usługi, w tym ulepszenia, gastronomię, żywność i napoje, a także wydatki na rozrywkę na gościa.

W jakich warunkach zarządzanie przychodami jest najbardziej skuteczne?

Zarządzanie przychodami jest najbardziej skuteczne w określonych warunkach popytu. Należą do nich:

1. Zmienne zapotrzebowanie: Gdy popyt znacznie fluktuuje w czasie, na przykład sezonowo lub tygodniowo, zarządzanie przychodami może pomóc w optymalizacji cen i alokacji zapasów w celu maksymalizacji przychodów.
2. Perishable inventory: Gdy produkt lub usługa ma ograniczony czas na sprzedaż, zanim stanie się bezwartościowy, jak miejsca w samolotach, pokoje hotelowe czy bilety na wydarzenia, zarządzanie przychodami jest kluczowe, aby zapewnić optymalną sprzedaż w danym czasie.
3. Segmentowalne rynki: Gdy klienci mogą być segmentowani na podstawie gotowości do zapłaty, zarządzanie przychodami może stosować różne strategie cenowe dla różnych segmentów, aby zmaksymalizować przychody.
4. Stała pojemność: Gdy podaż nie może być łatwo zwiększona, jak w przypadku linii lotniczych czy hoteli, zarządzanie przychodami pomaga w alokacji ograniczonej pojemności do najwyżej płacących klientów.
5. Wysokie koszty stałe i niskie koszty marginalne: Gdy początkowy koszt świadczenia usługi lub produktu jest wysoki, ale koszt obsługi dodatkowego klienta jest niski, zarządzanie przychodami może zwiększyć rentowność poprzez optymalizację strategii cenowej i sprzedażowej.
6. Rezerwacje z wyprzedzeniem: Gdy klienci rezerwują usługi lub produkty z wyprzedzeniem, takie jak loty czy bilety na koncerty, zarządzanie przychodami może dostosowywać ceny w czasie na podstawie prognoz popytu.

Kto korzysta z zarządzania przychodami?

Zarządzanie przychodami jest stosowane w różnych branżach, szczególnie tam, gdzie występują kluczowe cechy zmiennego popytu, perishable inventory i stałej pojemności. Branże te obejmują:

1. Linie lotnicze: Linie lotnicze stosują zarządzanie przychodami, aby dostosować ceny biletów w zależności od popytu, wzorów rezerwacji i innych czynników, aby zmaksymalizować przychody z każdego lotu.
2. Hotele: Hotele stosują zarządzanie przychodami, aby optymalizować stawki za pokoje i poziomy obłożenia, dostosowując ceny w zależności od takich czynników jak sezonowość, lokalne wydarzenia i trendy rezerwacji.
3. Wynajem samochodów: Firmy wynajmujące samochody dostosowują ceny w zależności od popytu, lokalizacji i czasu rezerwacji, aby zmaksymalizować wykorzystanie i rentowność swoich flot.
4. Rozrywka i sport: Miejsca koncertowe, teatry i areny sportowe stosują zarządzanie przychodami, aby ustalać ceny biletów, które maksymalizują frekwencję i przychody, często stosując strategie dynamicznego ustalania cen.
5. Restauracje: Niektóre restauracje, szczególnie te z ograniczoną liczbą miejsc i dużym popytem, stosują zarządzanie przychodami, aby optymalizować rotację stolików i ceny, szczególnie w godzinach szczytu.
6. Rejsy: Linie rejsowe stosują zarządzanie przychodami, aby optymalizować ceny kabin i obłożenie, biorąc pod uwagę takie czynniki jak cel podróży, sezon i czas rezerwacji.
7. Telekomunikacja: Firmy telekomunikacyjne stosują zarządzanie przychodami, aby optymalizować plany cenowe i promocje, równoważąc pojemność sieci i popyt klientów.
8. Handel detaliczny: Detaliści stosują zarządzanie przychodami, aby dynamicznie dostosowywać ceny w zależności od takich czynników jak poziomy zapasów, konkurencja i popyt klientów.
9. Pola golfowe: Pola golfowe stosują zarządzanie przychodami, aby dostosowywać ceny tee time w zależności od wzorców popytu, warunków pogodowych i innych czynników.
10. Transport publiczny: Niektóre systemy transportu publicznego stosują zarządzanie przychodami, aby optymalizować ceny w zależności od popytu, pory dnia i sezonowości.

Czym jest zarządzanie przychodami w branży hotelarskiej?

Zarządzanie przychodami w branży hotelarskiej polega na strategicznym wykorzystaniu cen, kontroli zapasów i prognozowania popytu w celu maksymalizacji przychodów z perishable assets, takich jak pokoje hotelowe, przestrzenie na wydarzenia i inne usługi.

Oto kluczowe komponenty i praktyki związane z zarządzaniem przychodami w hotelarstwie:

1. Prognozowanie popytu: Przewidywanie przyszłego popytu na podstawie danych historycznych, trendów rynkowych i innych czynników wpływających. Pomaga to w zrozumieniu wzorców rezerwacji i planowaniu strategii cenowych.
2. Dynamika cen: Dostosowywanie stawek za pokoje w czasie rzeczywistym w zależności od fluktuacji popytu, cen konkurencji i innych warunków rynkowych. Celem jest sprzedaż odpowiedniego pokoju odpowiedniemu klientowi w odpowiednim czasie za odpowiednią cenę.
3. Zarządzanie zapasami: Alokowanie odpowiedniej liczby pokoi do różnych segmentów klientów, takich jak klienci korporacyjni, podróżnicy rekreacyjni czy grupy, aby zmaksymalizować ogólne obłożenie i przychody.
4. Segmentacja rynku: Identyfikowanie i targetowanie różnych segmentów klientów na podstawie ich zachowań rezerwacyjnych, preferencji i gotowości do zapłaty. Dostosowywanie strategii marketingowych i cenowych do każdego segmentu.
5. Zarządzanie kanałami dystrybucji: Optymalizacja wykorzystania różnych kanałów dystrybucji, takich jak rezerwacje bezpośrednie, internetowe biura podróży (OTA) i globalne systemy dystrybucji (GDS), aby maksymalizować zasięg i rentowność. Zapewnienie, że dostępność pokoi i ceny są spójne w różnych kanałach.
6. Kontrola długości pobytu (LOS): Wdrażanie minimalnych i maksymalnych wymagań dotyczących długości pobytu w okresach wysokiego popytu, aby zmaksymalizować wykorzystanie pokoi i przychody.
7. Specjalne oferty i promocje: Tworzenie ukierunkowanych promocji i pakietów, aby przyciągnąć klientów w okresach niskiego popytu lub zachęcić do dłuższych pobytów.
8. Analiza konkurencji: Monitorowanie strategii cenowych i obłożenia konkurencji, aby dostosować własne podejście i pozostać konkurencyjnym na rynku.
9. Technologia i narzędzia: Wykorzystanie systemów zarządzania przychodami (RMS), systemów zarządzania nieruchomościami (PMS) i innych narzędzi analitycznych do gromadzenia danych, automatyzacji decyzji cenowych i monitorowania wydajności.
10. Metryki wydajności: Śledzenie kluczowych wskaźników wydajności (KPI), takich jak RevPAR (przychód na dostępny pokój), ADR (średnia stawka dzienna) i wskaźniki obłożenia, aby ocenić skuteczność strategii zarządzania przychodami i wprowadzać niezbędne korekty.

Dlaczego zarządzanie przychodami jest ważne?

Dla właścicieli hoteli zarządzanie przychodami zapewnia możliwość maksymalizacji zysków z perishable inventory pokoi hotelowych, pozwalając im na maksymalizację kwoty, jaką generuje biznes. W zasadzie umożliwia to decydentom podejmowanie świadomych, opartych na danych decyzji, zamiast polegać na instynktach czy domysłach.

Jak wiele innych firm, hotele mają koszty stałe, które muszą być opłacane niezależnie od sprzedanych pokoi i pieniędzy generowanych przez ich gości. Dlatego właściciele hoteli mogą zapewnić, że ich koszty są pokrywane, a ich ceny i usługi są dynamicznie optymalizowane dzięki strategii zarządzania przychodami.

Czym jest zarządzanie cyklem przychodów?

Zarządzanie cyklem przychodów (RCM) odnosi się do procesu identyfikacji, zbierania i zarządzania przychodami praktyki od płatników na podstawie świadczonych usług.

Chociaż również wykorzystywane w branży hotelarskiej, RCM jest procesem, który jest najczęściej spotykany w praktykach zdrowotnych, takich jak szpitale, kliniki itp.

Dowiedz się więcej o RCM.

Dlaczego zarządzanie cyklem przychodów jest ważne?

Dobrze zaprojektowany system RCM śledzi opiekę nad pacjentem i upraszcza

cykle fakturowania i zbierania, rejestrując, umawiając, planując i przetwarzając płatności.

Zarządzanie cyklem przychodów łączy dane administracyjne, takie jak imię pacjenta, dostawca ubezpieczenia i inne dane osobowe, wraz z leczeniem, które otrzymał pacjent.

Łączy to, co biznesowe, z klinicznym w opiece zdrowotnej.

Aby wdrożyć system RCM, placówka potrzebuje oprogramowania, które może zautomatyzować związane z tym procedury i skrócić czas między świadczeniem usługi a otrzymywaniem płatności, współpracując z innymi systemami IT zdrowia, takimi jak systemy elektronicznych kart zdrowia i systemy fakturowania.

Dowiedz się więcej o znaczeniu systemu RCM.

Czym jest zarządzanie przychodami w hotelach?

W branży hotelarskiej zarządzanie przychodami można zdefiniować jako sprzedaż odpowiednich pokoi odpowiednim klientom w odpowiednim czasie za odpowiednią cenę i przez odpowiedni kanał, tworząc optymalne przychody i efektywność kosztową.

Konsumenci są przyzwyczajeni do tego typu taktyki sprzedaży w hotelach, takich jak zmieniające się ceny lotów i pokoi hotelowych. Chociaż jest to powszechna praktyka, wymaga wielu danych i strategii, aby zmaksymalizować zarządzanie przychodami.

Zarządzanie przychodami wymaga danych o przeszłych przychodach, przeszłym zachowaniu zakupowym konsumentów, przeszłych strategiach cenowych, popycie rynkowym i innych, aby przewidzieć przyszłe dochody na podstawie przyszłych strategii cenowych. Jednak pozyskiwanie i analizowanie tych danych może być trudne i czasochłonne. Ponadto każdy zestaw danych pochodzi z innego źródła, co oznacza, że muszą być one ustandaryzowane i zintegrowane.

Czym jest oprogramowanie do zarządzania przychodami?

W zasadzie system zarządzania przychodami, w skrócie RMS, to rozwiązanie programowe, które pozwala na bardziej efektywne i skuteczne wykonywanie ważnych zadań związanych z zarządzaniem przychodami. Wykorzysta dane z Twojego hotelu i rynku, aby pomóc Ci podejmować bardziej świadome decyzje.

Typowo dobry system zarządzania przychodami wykorzysta dane i swoje algorytmy do przeprowadzenia analizy w czasie rzeczywistym stanu rynku oraz popytu, aby obliczyć idealne stawki za pokoje. W rezultacie większość kluczowych decyzji dotyczących zarządzania przychodami w hotelu może być podejmowana z jednego, centralnego pulpitu.

System zarządzania przychodami ułatwia dostosowywanie cen w różnych kanałach dystrybucji bez logowania się do każdego z tych różnych systemów indywidualnie. W rezultacie kluczowe wskaźniki wydajności, takie jak przychód na dostępny pokój (RevPAR), mogą być poprawiane, zwiększając przychody hotelu.

Niektóre systemy zarządzania nieruchomościami oferują RMS w swoich pakietach, co jest bardziej opłacalne niż wdrażanie oprogramowania, które oferuje tylko funkcje RMS.

Różnice między zarządzaniem yield a zarządzaniem przychodami w branży hotelarskiej?

Pokój hotelowy jest głównym celem zarządzania yield

Podstawą zarządzania yield w branży hotelarskiej jest sprzedaż odpowiedniego pokoju odpowiedniemu klientowi w odpowiednim czasie, za najwyższą możliwą kwotę, aby zmaksymalizować przychody i zyski ze sprzedaży pokoi. Zazwyczaj oznacza to podnoszenie cen w okresach wysokiego popytu i obniżanie cen, gdy popyt jest niski.

Zarządzanie przychodami wykracza poza sprzedaż pokoi i obejmuje pakiety, udogodnienia i usługi, w tym ulepszenia, gastronomię, żywność i napoje oraz wydatki na rozrywkę na gościa.

Zarządzanie przychodami ma szerszy zakres

Uwzględnia również przychody generowane z innych aspektów działalności hotelu, takich jak sprzedaż w restauracjach, sprzedaż w barach, obsługa pokojowa i rezerwacje spa.

Strategie zarządzania przychodami są bardziej skłonne do uwzględniania innych czynników, takich jak koszty związane z konkretnymi kanałami dystrybucji. W rezultacie jest bardziej uzależnione od zbierania danych i analizy, a także może wymagać wkładu z różnych działów w obiekcie.

Zarządzanie yield jest wysoce taktyczne

Aby maksymalnie wykorzystać zarządzanie yield, hotele muszą przyjąć taktyczne podejście do ustalania cen i innych aspektów sprzedaży pokoi hotelowych. Doskonałym przykładem jest identyfikacja najlepszych ograniczeń do zastosowania przy sprzedaży tych pokoi. Pomaga to zmaksymalizować kwotę pieniędzy generowaną w czasie.

Na przykład jednym z ograniczeń, które mogą być stosowane przy rezerwacji pokoju hotelowego, jest maksymalna długość pobytu. W niektórych sytuacjach może być bardziej korzystne zastosowanie surowego limitu długości pobytu. W przeciwieństwie do tego, w innych sytuacjach, takich jak okresy niskiego popytu, lepiej może być zaoferować większą elastyczność, aby zachęcić do dłuższych pobytów.

Zarządzanie przychodami jest bardziej strategiczne

W przypadku zarządzania przychodami w hotelach najlepsze wyniki osiągnie się, przyjmując bardziej szeroką strategię, uwzględniając różne elementy działalności i korzystając z szerszego zakresu kluczowych wskaźników wydajności.

Niektóre z tych wskaźników obejmują metryki takie jak RevPAG (przychód na dostępnego gościa), RevPAR (przychód na dostępny pokój) i GOPPAR (brutto zysk operacyjny na dostępny pokój).

Zarządzanie yield eliminuje błędy cenowe

Obecnie menedżerowie hoteli mogą korzystać z programu zarządzania przychodami hotelu, aby wykorzystać strategię zarządzania yield, eliminując błędy cenowe. Ponadto, ponieważ ceny są wybierane na podstawie prognozowania popytu, a nie oczekiwanych zachowań rezerwacyjnych, błąd ludzki można skutecznie wyeliminować.

Zarządzanie przychodami umożliwia konkurencyjne ceny

Zarządzanie przychodami ułatwia hotelom posiadanie przewagi konkurencyjnej poprzez stworzenie standardowej strategii cenowej. To nie tylko przyciąga klientów, ale także daje hotelowi przewagę nad konkurencją. Zarządzanie przychodami jest na tyle powszechne, że hotele, które go nie wdrażają, mogą mieć trudności z konkurowaniem na rynku.

Kluczowe wnioski 

W tym artykule zobaczyliśmy, że zarządzanie yield i zarządzanie przychodami to strategiczne podejścia mające na celu maksymalizację przychodów, jednak różnią się zakresem i zastosowaniem. 

Zarządzanie yield koncentruje się głównie na dynamicznym ustalaniu cen i kontroli zapasów, reagując na fluktuacje popytu, aby optymalizować przychody z perishable inventory i stałej pojemności. 

To podejście jest powszechne w branżach takich jak linie lotnicze i hotele, gdzie celem jest sprzedaż odpowiedniego produktu odpowiedniemu klientowi w odpowiednim czasie za najwyższą możliwą cenę. Z drugiej strony, zarządzanie przychodami obejmuje szerszy zestaw strategii, w tym prognozowanie popytu, segmentację rynku i zarządzanie kanałami dystrybucji. 

Integruje różne narzędzia analityczne, aby optymalizować ogólne przychody, uwzględniając zarówno krótkoterminowe zyski, jak i długoterminową rentowność. W istocie, podczas gdy zarządzanie yield koncentruje się na taktykach cenowych i zapasowych, zarządzanie przychodami przyjmuje kompleksowe podejście, aby poprawić ogólną wydajność biznesową i wartość dla klienta.

Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak oprogramowanie do zarządzania nieruchomościami może pomóc w zarządzaniu yield i zarządzaniu przychodami, umów się na rozmowę z nami już teraz!